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销售漏斗法
易文策
讨论
销售是艺术还是技术?
客户是朋友还是上帝?
成功的销售有哪些因素?
我们的产品销售特色?
如果你是经理,打算怎么管理业务?
提纲
销售漏斗管理工具
销售漏斗管理四大原则
销售漏斗管理作用
销售漏斗法
销售漏斗定义
销售漏斗定义
销售漏斗(也叫销售管线)是科学反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志,阶段升迁率、平均阶段耗时、阶段任务等),形成销售管线管理模型;当日常销售信息进入系统后,系统可自动生成对应的销售管线图,通过对销售管线的分析可以动态反映销售机会的升迁状态,预测销售结果;通过对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估,可以准确评估销售人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障碍和瓶颈;同时,通过对销售管线的分析可以及时发现销售机会的异常。销售管线是一个科学有效的管理手段和方法,尤其对直销模式的销售管理能够带来极大的帮助。
销售漏斗
形成模型
预测销售额
评估销售能力
发现障碍
和瓶颈
销售漏斗法
1-1目标客户
1-2得到机会
1-3接触客户
2-1分析需求
2-2方案报价
3-1谈判
3-2承诺
订单
第一阶段立项客户
预测值25%
第二阶段入围客户
预测值50%
第三阶段合同客户
预测值75%
第四阶段成交客户
销售值100%
销售漏斗管理作用
1、可以很方便地计算销售人员的定额
2、可以有效地管理和督促销售人员
3、在给销售人员分配“他企”时有指导作用
4、可以避免人员跳槽时带走重要的用户
销售漏斗管理四大原则
原则一:控制过程比控制结果更重要
原则二:该说的要说到,说到的要做到,做到的要见到
原则三:预防性的事前管理重于问题性的事后管理
原则四:营销管理的最高境界是标准化
销售漏斗管理工具
销售漏斗表
销售漏斗管理工具
项目跟踪表
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