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销售业务培训.ppt销售业务管理第1章销售计划管理制订计划是销售管理的起点,是企业直接实现销售收入的一连串过程的安排,成功的销售活动源于完善的销售计划。销售管理过程实质就是销售计划制定、实施和评估控制过程,计划是其基石。第1章销售计划管理销售业务管理第1章销售计划管理第一节销售计划销售计划是企业在销售预测的基础上,对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配,并编订销售预算,支持销售配额的实现。销售业务管理第1章销售计划管理一、影响销售计划制定的因素销售业务管理第1章销售计划管理(一)外部环境因素 外部环境因素指存在于企业外部、影响企业销售活动及其发展的各种客观因素与力量,包括经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然环境和技术环境等因素。 经济环境是指企业参与竞争或可能参与竞争的经济特征和方向。在一个国家中,对于某种产品总的潜在需求取决于该国的经济条件,如通货膨胀率、利率、贸易赤字或盈余、预算赤字或盈余、个人和企业储蓄率以及国内生产总值等,这些经济特征对销售的影响集中体现为社会购买力和经济周期,在制定销售计划时必须考虑这些因素。、行为产生潜移默化的影响,而且这种影响一经形成便会持久,而不像其他影响因素一样容易改变。社会文化对销售的影响是多层次、全方位、渗透性的。多层次影响是指主体文化和次级文化(亚文化)的影响。主体文化是指占据支配地位的,起凝聚整个国家和民族的作用,由千百年的历史所形成的文化,如中华文化对整个中华民族起着主导和支配作用,同样对企业销售活动有着重大影响。 政治和法律是指引企业进行规范竞争的强制力量,体现了政府及社会对企业和公众行为的意志,规定了社会经济活动的基本运行规则,同时也指导着需求的价值取向,约束着资源的开发利用和产品的供给。 自然环境影响着许多产品的需求,在制订销售计划时,必须考虑自然环境因素。自然环境是所有原材料的来源,也是生产、包装、促销及分销产品的过程中所需能源资源的来源。自然环境包括资源状况、生态环境、环境保护等方面,它们对企业销售活动起着制约性的影响,因为自然环境的破坏往往是不可弥补的。,技术的发展改变了竞争规则,使市场变化多端,也激发了新的需求,还为销售提供了更加丰富的手段,当然也要求调整企业销售程序,形成新的销售计划,销售人员必须接受新的训练。销售业务管理第1章销售计划管理(二)内部环境因素 内部环境因素指由企业销售活动所引起的与企业销售紧密相关、直接影响其销售业绩的各种企业内部因素,包括企业市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力和企业其他部门等因素。