万科现场销售管理.doc

合富辉煌销售现场管理手册目录第一部分组织架构及管理制度 5一)组织架构示意 5二)主要岗位职责 10一)工作守则 10二)考勤制度 10三)仪容着装规范 11四)业务规范 12五)审查制度 15一)早、晚会 15二)周会 15三)项目月例会 16四)展销会推广会议(按需) 17一)业绩判定 17二)业绩分配 19一)目的 19二)主要内容 20一)目的 20二)培训内容 20三)培训计划 21四)培训考核 、晋升制度 22一)考核周期 22二)考核内容及分值 22三)考核结果与考核体现 22四)考核方法 22五)销售管理人员晋升、降级标准 26六)《项目员工绩效考核表》(见附表)。 28七)项目助理考核办法详见《项目助理绩效考核表》 28八)本考核、晋升办法未尽事宜,依照公司《员工考核管理办法》执行 28第二部分业务流程 30一)来电接听流程示意 30二)来电接听基本要求 33一)来访接待流程示意 32二)来访接待基本要求 33三)客户接待程序 38四)相关表格及填写要求(部分) 、签约流程管理 40一)成交、签约流程示意 40二)销控管理 41三)签署认购书要求 41四)定金、发票 41五)办理签订购房合同、银行按揭等购房手续 42六)合同管理 42七)客户资源管理 44一)退房流程示意 44二)说明 46一)审批流程示意 46二)说明 46第三部分表格清单 )组织架构示意业务总监销售部经理项目经理项目经理副经理/经理助理策划经理策划经理销售经理销售经理销售主管销售助理销售主管销售助理销售人员销售人员二))负责销售部日常各项工作;2)协助业务总监及项目经理完成各项业务工作;3)协助新拓展项目的前期业务配合及跟进工作;4)协调项目组与公司各职能部门的沟通工作,为项目组提供服务;5)根据实际工作需要,落实各项目组人员安排及调动(项目经理级以下);6)负责各项目管理制度的审查及实施情况的监督;7)业务工作的培训与考核。)各项目组销售资料、报表汇总、整合;2)整理汇总各项目销量情况及各项目大事记;3)各项目科耐销售系统输入及核对;4)本部门会议纪要;5)各项目及本部门各项行政、业务文件的流转、归档工作;6)协助销售部经理开展培训相关事宜;7)配合销售部经理为各项目组提供业务援助;8)其他本部门需完成工作。(驻场专案)销售经理由销售部经理任命,上报业务总监,销售经理对业务总监和项目经理汇报项目业务工作,对销售部经理汇报项目案场管理工作。↘案前准备期⑴接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料:⑵与项目经理讨论制定案场人员编制⑶参与案场销售人员的招聘⑷制定售前培训计划报公司总部,由总部配合进行案场培训及考核⑸编写销讲资料、答客问、各类统一说辞⑹负责项目模型、样板房等各类讲解演练及考核⑺参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划⑻参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线⑼根据本项目特色细化案场管理制度⑽与项目经理讨论制定薪酬制度⑾参与开盘策略的制定并负责传达和演练⑿制定销售价格表和销控表⒀督导销售软件的初始数据建立↘项目销售期⑴负责案场日常监督管理,布达销售任务⑵组织市场调研,及时了解与项目有关的市场信息,将市场变化反馈给公司,并根据市场变化,及时调整销售策略⑶负责持续的培训工作⑷负责营销策略的贯彻执行⑸组织召开每日的例会,检查业务员的工作情况,发现问题,解决问题⑹负责业务执行的督导⑺与公司各部门及发展商做好协调工作⑻解决案场的突发事件⑼关爱团队,培养骨干,激发斗志,加强和提高团队凝聚力⑽认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力⑾按公司要求完成相关报表⑿配合项目经理佣金结算并确保佣金按时回笼↘项目结案期⑴调解客户与发展商之间的矛盾,争取顺利结案⑵配合业务资料的归档⑶人员撤场业务资料交接⑷督促销售代表对余款的催缴,确保开发商资金回笼⑸,并上报业务总监,由销售经理管理,向销售经理汇报工作。↘案前准备期⑴辅助销售经理做好项目开案前各项准备工作⑵配合销售经理完成项目销讲资料⑶在自己熟记销讲和答客问、熟悉本项目产品的基础上,按要求配合销售经理完成专项培训,带动团队熟练业务⑷带领销售人员进行前期市场调研,编写调研报告⑸协助销售经理执行各项管