销售理念提升培训
---我们需要根本上改变我们的想法和行动模式,我们必须学会重新塑造自己
上海上阳流体科技有限公司
目录
第一讲销售理念提升的概念
第三讲销售理念转变
第四讲销售目标转换为订单的方案
第五讲销售理念的实施
1、公司董事会的期望
2、公司上市或吸引战略合作伙伴的要求
3、公司决策层的期望
理想目标的设定依据
“求乎其上,得乎其中”,三者取高值!
需求洞察:三种类型的需求
显性需求
隐性需求
对产品的需求
(数量、型号、价格、质量标准)
组织利益驱动力
(客户组织的愿景与燃眉之急)
深藏需求
个人利益驱动力
(客户组织的快乐与痛苦)
满足客户组织需求
满足客户个人需求
我们现在只做到这一层
市场环境分析的两个方面
市场环境分析
外部环境分析
内部营销诊断
发现优势和劣势
发现机会和威胁
制定出整体的销售策略
目录
第一讲销售目标的概念
第二讲销售理念转变
第三讲销售目标转换为订单的方案
第四讲销售理念的实施
销售人员的内力和外力
内力:-积极的心态
-正确的价值观
-成功的欲望
外力:知识和技巧
解析销售目标的五个步骤
1、确定影响目标设定的因素
2、决定关键指标和主次顺序
3、确定关键性目标的具体范围
4、考核目标的最终确定
5、总体目标分解
销售理念的分析
能力高、意愿低
D3-支持式
更多激励
能力高、意愿高
D4-授权式
更多授权
能力低、意愿低
D1-命令式
更多指令
能力低、意愿高
D2-教练式
更多指导
能力
意愿
销售人员发展层次矩阵
D3区老销售员的普遍问题
-缺乏进取心,坐享其成
-传播消极思想,建立小圈子
-个人英雄主义与诸侯思想严重,缺乏团队精神
-居功自傲,不接受管理,抵触变革
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