展会后的客户跟进技巧.doc

在展会上,由于参展时间紧张,客户通常都不会花太多时间与参展商详细洽谈,只是看看产品,然后留下参展商的联系方式,希望展会结束后根据自己感兴趣的产品与参展商联系,并让展商报价。  因此,展会后的客户跟进是每位外贸业务员必须做好的“功课”。以下,我将谈谈如何在展会后联络客户。 给客户报价的技巧   展会结束后,很多业务员可能都会遇到这样的问题:虽然展会一结束你就及时联系了客户,并给他报价,但报完价之后似乎就没下文了。这是因为价格太高,吓跑客户呢?还是报价太低,让客户一看就知道你不是行家里手,而不敢冒险和你做生意?另外,在面对一些比较有实力的客户时,你可能也不知道该如何报价。报得太低,你没钱赚;太高,又怕客户把订单下给别人。   那么,展会之后我们到底应该如何给客户报价?   有经验的出口商会在报价前都会做好充分准备,如在报价中选择恰当的价格术语,同时会利用好合同中的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要素与买家进行讨价还价;另外,还会凭借自己公司的综合优势,在报价中掌握主动,做到有的放矢。   我认为,在给客户报价前,应该做好以下事情:   首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,如此才能拟出一份好的报价单。有些客户会将价格作为最重要的因素,如果你一开始就报给他很接近底线的价格,那么赢得订单的可能性就会比较大;而有的客户会有还价的习惯,总觉得你的报价中含有水分,无论你报多低的价格,他总要砍价,这时候你要分清他的购买意愿和意图,然后才决定是给他报虚盘,还是实盘。   其次,做好市场调研,了解清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格——“随行就市”,买卖才有成交的可能。我个人的经验是,外贸业务员要在关心自己成本和价格的同时,还要关注同行的成本与价格,做到知己知彼。比如,经常去一些工厂搜集信息,了解一些厂家的售价情况。另外,还要了解这个行业的发展和价格变化历史,从而对近期的走势做出合理的分析和预测。   最后,做一份完整的报价表。特别是针对新客户,在报价表中要体现以下几个方面的内容:价格术语、产品尺寸、清晰的产品图片、包装明细、内盒/外箱的尺寸、装柜量、箱柜、品名、货号、颜色、材质、价格有效期、付款条件、备注(如电子产品要指明产品的配置)等。   与客户邮件联络的技巧   展会结束后,业务员还要主动与客户联络。因为客户通常都很忙,而且一场展会下来,他会去很多同行的展位,索要很多样品,展会后也会收到很多同行的邮件。因此,他一般不会主动联系你。这时候你就应该主动出击,提供完整的资料和价格给客户,然后跟进,赢得客户的信任。我认为,做业务一定要主动,比如客人一个眼色,你就要完成三四个动作;客人问了价格,你要连详细的参数、尺寸、包装材料等一并提供给他;客人问你说明书,你要连设计稿和文字一起都给他参考;客人需要彩盒,你不仅要给他图片,还要有准确尺寸的刀模图,甚至连别的客户的彩盒一并给他参考。如此,客人将会对你拥有很好的印象。   在给客户的联络邮件中,应该注意一下问题:   一是邮件不要过长,客户的时间很宝贵,一般看完一封邮件的时间不会超