保险营销员活动量管理.doc

活动量管理许平是一名部门主管,好学上进,小组是平安多年来各种业务竞赛的常胜团队。――她长盛不衰的秘密是什么?不同之处在于:她每天都要求组员填写百分卡,通过百分卡来诊断组员的销售缺陷……让我们看一看:许平主任的一天......晨会,许平主任调出百分卡装订本上的卡片,分发给每个组员――组员迅速拿出工作日记,把昨日拜访情况记录在百分卡上!每一个人都认真填写,因为他们知道它能帮助我!昨天,斯文秀气的业务员小平签了一张分红保单,二次早会上他将分享经验。在热烈的<aname=baidusnap0></a>掌声</B>中,他把百分卡拿起来,娓娓道来......那是他追踪了三个星期的心血小平娓娓道来......许平主任每天的二次早会上,都会请一个业务员把昨日的活动情况进行介绍,她会一边听,一边看他的百分卡记录,,她会专门安排时间,李静的百分卡......早会结束了,许平主任把百分卡根据顺序排列整理好,。许平主任非常感谢助理,因为通过助理,她能够简便地统计到每一个组员的活动数据,更有针对性地进行辅导每周一下午,许平主任会在部门助理手上拿到小组一周的百分卡统计表。根据统计表的数据,她很容易就知道小组那一个成员出了什么问题,于是她就列出了一周的辅导计划表许平拿到小组一周的百分卡,如果你是许平,你会列出什么样的辅导计划呢......因为小组每一个成员都得到有效的辅导,所以许平主任的组员比其他业务员显得更专业,获得客户更多的信任,轮到李静发言了,主任会说什么呢?赵昆的百分卡......轮到赵昆发言了,主任会说什么呢?叶华云的百分卡......轮到叶华云发言了,主任会说什么呢?这是他们的秘密吗?请……活动量管理概述什么是活动量管理业务员对于一段时间内所从事的推销活动过程(包含推销对象与推销目的),订定量化目标,并记录实际结果,而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。业务主管对于业务员的推销活动计划做事先的指示,并于一段期间后,检讨实际结果与计划的差距,提出改善意见及辅导,使业务员的活动量能不断提高,技能不断提升的一套管理制度。收入=活动量*(技巧+专业知识)为什么进行活动量管理业务员的工作性质时间自由高挫折、高挑战持续拜访相当艰苦需要高度的热诚心态易受环境的左右收入较高,但不稳定2%拜访5%展示建议书8%促成39%寻找准客户业务员所面对的行销难题46%时间管理及个人工作效率每天努力工作良好人脉,客户增加累积经验收入稳定,不断增加形象良好吸引别人加入这个行业工作积极性高日日拜访,月月达成有效率活动管理可带来的好处工具―活动管理的利器工作日志准主顾卡(主顾卡)增员卡百分卡工作日志工作日志对主任的意义了解业务员活动状况协助业务员解决业务难点控制业务员活动的量与质填写和主任有关的内容《本月经营计划》之填写要点将上月活动日志的月目标、月达成转移到本月活动日志的“上月目标、上月达成”数字开始,数字结束差距原因总结,有内容,具体,至少三点本月工作目标分析将月目标划分为周目标有关人力:《本月经营计划》之专业名词解释月末人数正式业务员FNANA新增人数脱落人数FYP人均件数件均保费正式活动率试用活动率有效人力占比有关经营指标:有关续期:13综合继续率25月综合继续率《小组续期收费进度控制表》《本月重要会议纪要