七大成交秘诀.doc

衿七大成交秘诀腿一、认定成交袄运用“认定成交”方法时,我们首先肯定顾客的购买意愿,在顾客面前流露同样肯定的态度,并以这种力量,将顾客推向成交的关口。这个秘诀可以在不同的场合发挥效果,而且一点都不冒险,因为我们只是地认定顾客会买,引导顾客,做出我们心中早有定见的决定。只要你认定人们愿意购买,并以正确的方式促使他们购买,他们大多不会拒绝。袅对客户必须有耐心,业务员对客户必须慢推软磨,但是到了成交时刻,却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。芀成交的关键时刻,客户处于不正常的情绪状态。因此在成交时刻,业务员的言语及行为必须非常肯定,绝对不能迟疑。业务员一旦迟疑或犹豫或摸棱两可,顾客会完全受到感染。因此业务员必须表现坚定的态度,绝对的语气和十足的自信。当顾客感受到同样的情绪之后,随之而来的自然是成交。蚇假设,我们在客户的办公室,发现成交时机成熟了,这时候最适合采用“认定成交”秘诀。你应该拿出随身携带的“客户关键词推荐表”和笔,问客户准备选择那些关键词的事,如果此时客户与你一起讨论关键词的事,这就表示即将成交了。袇使用认定成交法,要做好对客户的引导工作:羅假如,我们正向客户介绍百度(并想让他尽快签合同)客户有意想,但却犹豫不决,此时就需要我们引导成交。我们可以说:蚁雷总,对百度网站推广,您已经考虑的很透彻了,今天就定了吧!这是我们的合同,在咱们西安已经签了两千多份了。荿张总,您现在就在百度上推广吧!早加注,早受益!蚆李经理,您在这份合同上签字吧!两个工作日后您的产品就可以全面在百度全球最大的搜索引擎上出现了。肄刘总,请在这里签字!肂赵总,百度一定能给您带来新客户,帮您提高销售!您请在这里铅字!袇张总,百度是目前最有效的网络推广方式!相信准百度没错!蒅冯校长,到时学校生员好了,可别忘了我啊!哦,您是现金还是支票?膄薛大夫,咱们西安软组织医院眼科的萧主任,您知道吧!他们每天通过百度带来:9条患者留言,6个患者咨询电话,还有一些电子邮件和传真。他们从2003年到现在一直百度上推广,效果好的很!现在发家了,从韩森寨的路边小门诊搬到大医院去了!!薛大夫别迟疑了,患者正在找您哪!腿刘总,现在全国12万多家企事业都通过百度竞价排名服务获得了收益和商誉,希望您的企业也能尽快从中受益。蕿李院长,今天做百度推广后,建议您再增加两部电话,最好有专人接听电话,这样效果会更好!膄吴总,咱们都联系半个多月了,您对我们的公司和产品也都很了解了,对吧!吴总,今天签吧!请相信,我能您服务好!芄许峥,咱们认识可有一段时间了,咱们都是好朋友了!对吧!今天无论如何把这事给我办了!我有任务,急着哪,赶快、赶快!明天我请你吃饭。薀羇这个技巧单纯、简单、自然,我们只是认定客户会购买,然后给客户一个推力罢了!但是换成一个态度不够坚定的业务员交易可能谈不成。芇莄“认定成交”秘诀的两个特点:羁可以在各种不同情景发挥效果;螈一点都不冒险。膃我们只是温和地认定客户会买,不动声色地引导客户,因此不会引起顾客的不满。蚂蕿二、细节问题莄成交不是简单的是非题。如果业务员问顾客买或不买,答案通常是否定的。然而请顾客就细节问题做出选择,借词温和地引导顾客,就可以探知顾客的购买意愿。羂抛开是非题,提供选择题:螂别问客户“要不要?”而要问他们要“哪一种”;蚆别问客户“有没有时间?”而要问他们要“今天还是明天有时间?”。肆例如:螁赵总,您打算选第一种方案还是第二、第三种方案;螁赵总,您打算做“百度竞价排名”还是“百度火暴地带”,我建议您做竞价排名,因为它排在搜索结果的最显著位置。肇张总,今天是周二,您今天下午还是明天比较方便,我过去咱们把合作的事商谈一下。薄刘经理,您付现金还是支票?螄敲定细节,即敲定交易:袁“细节问题”秘诀的重点是假定成交,业务员只不过处理其余的细节罢了。蒈例如:你只正与一个客户谈百度网站推广,当发现时机趋于成熟时,你静静的拿早已准备好的纸和笔,说:“李校长,对咱们计算机培训学校,根据我们多年的经验,我看您可以把:西安计算机培训,西安电脑培训学校,软件开发、网络工程、平面设计、网页设计培训等设为关键词。您看哪?。。。”如果客户与我们一起讨论应该选择的关键词,就意味着即将成交了。即使顾客还没决定购买也不碍事,我们只是帮助客户挑选适合做推广的关键词罢了。没有让客户感觉到压力和产生逆反心理。芆“细节问题”秘诀是最圆滑的成交手法,不会导致顾客不高兴。业务员提出次要问题时,略过了“你愿不愿意购买这个产品?”这一关键问题,我们只是假设客户决定成交,并探询相关细节。客户不会感受到压力;如果顾客决定购买,则自然地回答问题,接着购买产品,并且相信自己掌握了主导权。薃羁“细节问题”秘诀,可能存在的风险:衿如果你的使用方法不纯熟,顾客会发现你在催促他购买,这时就会适得其反,达不到预期目的。螄解决办法:莂1、在以后的工