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区域经理如何如何有效进行客户管理?
一粒麦子有三种命运:一是磨成面,被人们消费掉,实现其自身价值;二是作为种子,播种后结出新的麦粒,创造出新的价值;三是由于保管不善,发霉变质,丧失其价值。
这就是说,麦子管理好了,就会为人类创造出价值;管理不好,就会失去其价值甚至会带来负价值。客户也是这样,企业管理得好,客户忠诚于企业,他就会为企业做出贡献;管理不好,他会对企业造成损失。客户管理的目的就是要培养能够给企业带来价值的好客户。
你怎么管好你的客户?
一、客户的分类
、对企业也不忠诚的客户。这些客户是没有价值的客户,企业对待此类客户的对策就是该出手时就出手,该淘汰的就淘汰。没有进行对差的客户的淘汰,就不能培养出一批好客户。
。这些客户常常会成为企业最危险的敌人。此类客户“挟市场”或“挟货款以令厂家”,他们以自己的销售额为资本向厂家讲条件、提要求,厂家不能满足他们的愿望,他们就还厂家以“颜色”,有许多企业就是死在这些客户的手中。如果对这些客户管理稍有疏忽,他们就会给企业造成很大的损失。如果企业所拥有的客户中这些客户占有较大的比重,那么企业的销售和市场就很危险了。
。这是可以培养的明日之星。对此类客户,企业要多扶持、培养,努力使其成为一个好客户。
、对企业也忠诚的客户。这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多,市场就越稳定、越有发展潜力。
二、有发展潜力的客户
,但销售我们的产品不多。对这样的客户要分析“客户为什么不全力配合”的原因。一般而言,理由如下:无法赚钱;目前拥有其他有力的供应厂商;对我们的产品不甚了解;觉得进货价格太高;种类太少,不具有吸引力;因过去的不愉快经历而心存芥蒂;产品是客户不熟悉的品牌。上述问题的共同点就是,对我们不了解,彼此缺乏交情。对此,身为业务员应该知道如何做。
,但若能加以扶持、辅导,将来必定能够发展成为好客户。如有的客户观念明确,对企业的环境、现状有清楚的了解,对未来的发展有明确的打算;拥有稳定的销售网络,口碑好;地理条件具有发展性等。对这类客户,业务员要积极地加以辅导、扶持,促使其成长,使之发展成为重要客户。
三、客户管理,管什么?
,管理库存天数 有些人或许疑惑:给厂方下订单,是经销商的权责,怎可能由厂方代表代劳?  不错,从法律意义上讲,下订单当然是客户的权力,但请问,下订单的依据又是什么?对于公司产品销售走势,有谁比厂方代表更了解?客户经销产品成百上千,他怎可能对各项产品的库存、销势了如指掌。 至于库存天数,之所以归入厂方代表的管理范畴,是因为产品库存关联到资金积压程度以及产品能否健康良性的销售,意义重大。某外企对经销商库存有严格规定:每星期上报库存,标准库存天数20~25天。超25天库存偏大,下次订单额宜少;低于20天,库存偏低,下次订单额宜增加。该公司年终考评客户及厂方代表业绩时,客户产品平均库存周转天数是一项重要考核指标。
三、客户管理,管什么?
 此理念对于某些老业务员来讲,更不可思议,货卖给了客户,竟然还要管他卖什么价?  的确,要管理客户价格是所有客户管理项目中最为困难的。为了市场价格秩序的稳定,为了产品的健康成长。客户出货价过低,容易造成市场窜货、流货;出货价过高,连锁导致零售定价偏高,从而影响终端消费需求,最终影响产品销量;出货价忽高忽低,容易引发市场动荡,也损害公司管理形象。 新产品定价也大有学问,一些客户习惯于新品高利润,随后依据行情再降价,这也是管理完善的外企所不愿见到的,厂方代表应一开始就把客户出货价控制在正常水平。
三、客户管理,管什么?
 一般而言,客户管理伴随客户支持,终端团队是种常规支持,团队的日常管理,如制定销售计划以及奖金考核发放。本质上,通过管理终端团队,厂方代表控制渠道,从而可实现厂方关于网点、陈列、情报收集等多项销售目标。可惜实践中许多厂方代表可能无力也无心进行终端团队的管理。
、管理促销品 通过经销商搞渠道和终端促销,是公司中常见的市场推广活动之一。实物搭赠奖励,零售店的陈列奖励,以及针对消费者的捆绑式促销。如果没有公司人员的严密管理、全程跟进,客户就有可能不执行公司政策。截留、滥发赠送品,扣留奖励金,这些现象对一些不受制约的经销商而言,是惯用手段。
四、客户管理,怎么管?
 理论上,厂方代表无权干涉客户的销售价格,也无权下订单,那客户凭什么会听从厂方代表的决定?作为厂方代表,既然身肩开发管理市场之重任,自身对市场的理解、相应的业务水平应该比客户更深刻、更全面。通过不断的沟通、