推销理论与推销模式.ppt

**第二章推销理论与推销模式教学目的:通过本章学习,熟悉推销方格理论,掌握常见的推销模式原理,并学会应用。教学重点:推销方格理论、爱达推销模式、迪伯达推销模式、费比模式。教学难点:推销模式理论的应用教学课时:8课时**提醒推销如恋爱,恋爱尚有所谓“兵法”,推销当然得有章法。数据:据权威部门统计,世界上90%以上的巨富,是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历乔·吉拉德乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座,他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验,全球数百万人被其演讲所感动,为其事迹所激励。原一平日本明治保险公司推销员原一平,是日本寿险业的泰斗,亿万富翁,被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时,连办公桌都是自备的,穷得连午餐都吃不起,没钱搭电车,只能走路上班,甚至晚上露宿公园。最后凭着自己不服输的精神和顽强拼搏,终于成就了自己的事业。李嘉诚李嘉诚是华人当中名副其实的首富,其创业初期有过一段不寻常的推销经历。这段经历不仅使李嘉诚淘得了第一桶“金”,同时也练就了企业家的才能,为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础**本章学习内容(8课时)推销方格理论(2)爱达推销模式(2)迪伯达推销模式(2)埃德帕模式与费比模式(2)**第一节推销方格理论推销方格与顾客方格是近年来由美国管理学家罗伯特·R·布莱克教授和T·S·蒙顿教授提出的一种推销技术理论。P29**一、推销方格(见下图——推销方格图)987654321123456789对顾客的关心程度对销售任务的关心程度1-99-95-51-19-1解决问题型事不关已型顾客导向型推销技术导向型强销导向型**1,1型推销员,也称为事不关己型(Takeit-or-leaveit)(也称无所谓型)推销员。处于这种心理态度的推销人员既不关心顾客,也不关心销售。他们对本职工作态度冷漠,不负责任,没有明确的工作目的,缺乏成就感。9,1型推销员,也称为强力推销型(Pushtheproductoriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只知道关心推销效果,而不管顾客的实际需要和购买心理。1,9型推销员,也称为顾客导向型(Customerrelationsoriented)推销员。处于这种推销心理态度的推销人员只关心顾客,而不关心销售。5,5型推销员,也称为推销技巧型(Salestechniqueoriented)推销员。这种心态的推销人员既关心业绩的完成程度,又关心顾客的满意程度。五种典型推销员类型分析