房地产基础名词解释.doc

基础名词解释一、目的:熟知各种房地产基础名词解释的含义,同时能够辨别与区分,并且熟练的运用到日常的工作中;理解各主要基础名词解释的具体含义,能够辨别与区分相近词汇的差别,避免出现混淆和概念混乱的情况;二、基础名词解释的分类:业务类专有名词前期类专有名词企化类专有名词售后类专有名词建筑类专有类名词三、具体内容:业务类专有名词1、销讲:全名是“销售讲习资料”,指在案前准备期,整个专案组协同通过对该案的了解所整理出来的一份资料,它包括整体市场介绍、区域市场介绍、该案环境介绍(含生活机能、交通动线、扫楼标的图)、发展商基本资料、建材与设备介绍、产品解说、SWOT分析、答客问、目前政策法规介绍、企划配合(媒体安排)等;其中最重要的是“答客问”,它是整篇销讲的灵魂所在。2、销控:指在专案或主委拟订的去化顺序控制下,对整个楼盘的房源进行控制的一种手段。它包括软销控(价格销控——单价、总价)、硬销控(房源销控——楼层、位置、面积、房型)。销控的唯一目的是为了达成销售目标:一般来说,在代理而言是为了销售速度最大化;在包销而言是为了销售利润最大化。3、案场:指个案售楼处。4、生活机能:指在个案附近的一些与生活相关的场所。例如:菜场、医院、学校、金融证券、商场、垃圾站、变电站等等。了解生活机能的主要目的有二:作为NP稿中COPY的一部分;帮助业务员寻找与客户聊天的话题。5、售:在客户对业务员所介绍的房源较感兴趣时,客户支付对该房屋进行保留(订购)的订金,则视作为“售”。6、足:在客户对业务员所介绍的房源很感兴趣时,客户支付对该房屋进行定购的定金,是为“足”(若未经过“售”的过程,则视作为“售足”)。7、签:客户对所定购的房屋与业务员或发展商签定合同,是为“签”(若没有经过“足”的过程,则视作为“足签”)。8、退:客户对其所订购的房屋不满意,过来退还订金,是为“售退”(若是已定购(足)或已签约者,则为“足退”或“签退”)。9、换:客户对其所订购(定购、签约)的房屋不满意,过来换房子,是为“售换”(“足换”、“签换”)。10、动线:行动的最佳路线,它包括水平动线、垂直动线、出入动线、引导动线、交通动线等等。对动线安排的评价标准是流畅与否。11、水平动线:指在一个层面中,人们行走的最佳路线。12、垂直动线:指在同一栋楼中,人们上下的最佳路线。13、出入动线:指从小区内部到外部的最佳进出路线。14、引导动线:指通过一定的手段(比如刀旗、横幅等)将客户引导到售楼处的路线安排。15、交通动线:指从某一处到另一处的一个交通线路安排。16、标的:指业务员熟悉周边环境的一种手段。它包括压马路、扫楼、市调。它的最终成果是生活机能图,扫楼标的图。17、扫楼:指一个业务员通过实地勘察对某一区域内所有的楼盘进行登记标注。18、压马路:指一个业务员对某一个区域内所有的生活机能进行实地勘察。19、市调:指一个业务员对一些有威胁的楼盘和有影响力的典型楼盘进行调查,并完成市调表。20、SWOT:指强势(Strength)、弱势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Treat)。但强势未必是机会,弱势未必是威胁。21、去化顺序:按照房型或面积或总价或单价或楼层等等,对一个个案进行销售速度的排序。它是一个纯不等式,比如V3R>V2R>V复式。另一种评判的方法是去化速度,它的单位是百分比,比如V2R=45%,V3R=50%,V复式=5%。22、A、B级卡:指业务员用来区分并登录客户资料的两种“卡片”。有望客户及已购客户填A级卡,意愿平平及无望者填B级卡。23、派夹报:属于一种销售手段,分派报及夹报两种。派报是指通过人员散发资料;夹报是指将资料夹在其他报纸杂志中,并通过该报纸杂志的发行来散发资料。24、报备:指业务员须让专案知道或批准的事情。包括吸烟,饮食,出外,休息,接听私人电话,拨打私人电话,如厕等。25、销售循环:指整个一个销售追踪过程。(客户接待——电话追踪——信件联系——节日问候——告知工程进度——客户再来现场)26、订金:房屋订购金,又称协议金、诚意金等等,一般为RMB1000~2000。27、定金:房屋定购金,又称大定金等,一般为RMB20000-100000。28、强销期:大批量的媒体广告投放出去,公司的大量人力物力投入,以期在短时间内创造高销售率的一段期间。29、抗性:指阻碍个案销售的任何事物。比如价格、地段、生活机能等等。30、主力面积:以10平方米或15平方米或其他数量的平方米为一档,将一个个案的房型面积进行分类,按照百分比得出的最大值那一档,即为主力面积。31、主力单价:以100元/平方米或200元/平方米或其他数量的单价为一档,将一个个案的单价进行分类,按照百分比得出的最大值那一档,即为主力单价。32、主力总价:以5万或10万元为一档,将一个