深入解读开发信和回复率.docx

一、BasicSearch,TargetRight (初步调查,有的放矢)狙击之前,先找对目标。开发信写的再出彩,你能保证开发信递送到真正的买家吗?先进行初步的调查了解,前期的工作很必要!你对客户有多少了解,你的开发信中就能多出多少亮点,这些都是可能引起对方兴趣的地方。具体怎么调查和分析客户,之前我也有粗略地写过一篇文章。一般来说,我是这样来调查分析的:1)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-catalog,研究并找出有价值的信息点)2)搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。3)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯,周期频率,数量和供应商等。4)其他外贸小工具如Whois网站域名信息查询,了解域名注册时间(很多时候是公司成立的时间),注册的地点(看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同,结合google地图看一下实景,了解客户公司是否在发展壮大)以及网站的反链数量等一些SEO方面的信息侧面了解公司。对于客户的分析和调查这样的工作,需要有一定的综合职业素质。做外贸,不是口语好,跟进积极,认真负责,发产品,回询盘就能成为优秀业务员。外贸业务员的自我修炼,脑子要灵活,内心要强大,情商智商双发展,对信息要敏感,知识面要自我拓宽,善于总结,要善于假助外物。(OHNO~我知道你们最烦这些说教的文字)打个比方,如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练,那么很多事情就好办得多。比如:“客户公司名”B2BORleadsORMarketPlace(看看客户有没有在过信息)“客户公司名”ExhibitorORFair(看看客户有没有参加过国际展会)“客户公司名”“Vendor:”OR“VendorCode”OR“VendorPart#”OR“supplier:”(查询客户上下游的客户信息,有时候可以发现很多上游客户,有时候又可以发现一些下游供应商,也可能成为你的客户。)TargetRight(发给正确的人):有些对口的客户,网站上只有info,sales这些邮箱的,我建议果断打电话,因为电话更直接。打电话先问到负责采购的邮箱,然后发送开发信。大多数国外的公司接线员是很友善的。如果电话这条路不通,用google并配合whois信息,尽可能地找出这个公司的其他邮箱地址。再利用人名和邮箱名,去国外社交网站上搜搜,有时候也有意外的收获。社交平台没有任何发现,再发送你找到的那些邮箱。说到SNS平台,很多人都在找翻墙工具,我推荐GOOGLE出的GoAgent。比较稳定。Facebook,Twitter,Youtube都可以上,百度有不少设置的教程。对于SNS平台,看看我的老客户有什么高见:Sam,Isuggestyoutrytomakeinitialcontactviaphonecallifyou’,especiallywhenemailsarefromsomebodywhowithpoorknowledgeandmoralsofe-mailmarketingIftelephonecontactisnotpossiblet