师徒恳谈会师傅篇徒弟篇及实例.doc

师徒恳谈会操作方法什么是师徒会:新人的师傅和主管一起参加的会议。师徒会的目的:师傅和徒弟上下共识;最终目的是解决新人要上岗、新人要开单、新人要增员这几个问题,解决这些问题的方式是上下彼此承诺。事中:师徒会流程:(前言略)一、请问目前最重要的三件事情是什么?——一问,让大家回答(上岗/开单/增员)杨顾问:大家一般情况下都讲的出来,五花八门的答案都有,那么既然知道答案答不出来为什么大家还要问,是要开启他的思想,就像刚刚让大家写七大要诀一样,你写了和没写是不一样的,你也完了以后我们再讲讲你就会觉得“这个好像是合理一些”但你要没写就没有比较,所以说要启发他思考,不管他讲什么,你问他最重要的三件事情是什么,他会说第一件事是回家睡觉,第二件事是好好吃一顿,他怎么讲都可以,你最后要公布答案的,是先要上岗,成为公司的一员,要拿一个发工资的账号,只有上岗以后才能拿到发工资的账号,这是别人愿意干的,然后是开单,为什么开单,不开单就没有工资拿;为什么要增员,因为我是当龙腾主管的,所以必须要增员,所以当前最重要的三件事是上岗、开单、增员。1、为什么要办理上岗手续——,(成为正式的新华人/发工资的代码/快速进入工作状态)杨顾问:马上要进入工作状态,跑步进入工作状态,一个没有上岗的人是游离在职场像幽灵一样,因为他觉得他是不相关人员,一个没有上岗的人他认为他自己是非公司员工,一旦上了号了他就觉得他是员工了,所以你要让他先上个号,表明他出入这个大门都是合法的,问大家需不需要,大家都说需要,你要让他知道这件事对他有好处合情合理,给他足够的理由他才会上岗。2、办上岗手续需要哪些材料?答。准备好了的请举手。你差什么?何时备好?杨顾问:在新人班跟大家讲上岗需要哪些手续,请大家讲讲看,七嘴八舌,问大家都准备好了没有哇?缺哪些东西啊?二、开单为什么要先开一张单子呢?(熟悉流程/拿到本月底薪/转正奖金/3000元吃总经理荣誉餐/开5000元初步入围省公司小高峰/)新华不养懒人——怎么设计呢?有准备给自己或家人投保的请举手,就以你为例。杨顾问:这个就非常重要了,不是强制新人开单,如果你们强制新人开单这会很麻烦的,最后名声会很难听,这就成了李天一了,不能来硬的,要引导,让他自己愿意买才行。这就开始讲原因了,为什么要开第一张单子呢,各位知不知道如何开保单,知不知道从保单申请到出保单这个过程呢?都不知道。想知道吗?在培训班上是不可能知道的,想知道很简单,自己买一张单就什么都知道了,这是第一个;第二个,拿到本月的底薪,底薪有多少,需要什么条件,转正奖等等等等,这时就要讲为什么要开出第一张单。开出第一张单还有个非常根本的原因,就是您觉得我们这个产品好不好,在讲这一个问题之前,再加一个内容进去,要先把新人班学习的产品回顾一下,要比新人班还要生动。“你说说新人班学的什么产品?它有什么特点?”找一个人来讲一讲,他讲完了以后你再讲一遍,“你觉得这个产品适合什么样的人啊?能给我们什么样的帮助?”产品讲完后再问大家现在要做的三件事是什么?产品刚刚预习过了,而且再次强化了产品的优势,再问他“如果现在世界上只剩下这张保单了,你认为你留给谁”人很本能的都把它给自己。我开师徒会的时候会在这个地方讲很多内容,范伟在《刘老根》里面去卖不孕不育药,他敲开小两口的家门范:“卖药的”小两口“卖什么药的”范:“不……不孕不育药”小两口“多少钱啊”他报了个价“真的有效?”范“我是药匣子,药多的很,绝对是有效药”刚好两口子正在商量要怀不上怎么办,后来男的看女的,女的看男的,在商量要不买一点,后来男的去找钱了,就剩那个女的,跟他聊天说“大哥,多大年龄啊,看起来挺年轻的”范“主要是保养的好,不操心,也没小孩,生活压力也小”女“你都说你没有小孩啊,那咋不吃点药呢,你卖不孕不育药,你自己没孩子,算了算了,药还给你,钱也不用付了”这个故事启发是什么?自己没有孩子,去给别人治生孩子,这没道理嘛,自己长成丑八怪去给别人整容,这谁信呢?所以自己在卖保险的,而自己没有买,自己是卖宝马的开的是奔驰,这就莫名其妙了,所以自己要是自己的第一个产品的使用者。大家这样才觉得有道理,要把这件事情赋予它一些色彩,让他言之有理,听之有物,这一块要花大量的心血。建议书的设计原则(买保险是有学问的——要量体裁衣,询问收入及保障状况。先健康后养老/先大人后小孩/保费设计原则/保额设计原则/全险)。以其中一人为例讲解,然后换一人,设计另外一个产品(这样实际在帮组新人设计自保件)。假如这个世界上只剩下最后一张保单大家准备把它留给谁?杨顾问:买保险是有学问的不是随便买一单就是买保险了买保险的学问是先大人后小孩,先健康后养老,保额设计要够,保费设计要合理,要有全险概念。什么叫全险概念,大家听了以后觉得真是有道理,花那么多钱,断一条胳膊一分钱不赔,看来这个确实很重要。