平安福终身寿险标准件保额销售话术.doc

:..保额销售话术一、电话约访(转介绍客户)【业】**先生,您好,我是老**的朋友,我叫**平安,是老**把您介绍给我的。【客】你好。【业】**先生,我在平安工作,前段时间我给您的好朋友**先生做了一个家庭保障分析,他觉得非常实在,好东西要跟好朋友分享嘛,所以他特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟您约个时间,也帮您做个简单的家庭保障分析,只要10分钟左右,您就会知道您目前是否存在保障缺口,不知道你是周五还是周六方便呢?【客】不好意思,我对保险没兴趣。【业】这点我知道,其实我今天打电话给你,只是想给你做个家庭保障分析。买不买没有关系,你看看我讲的有没有道理。帮助别人了解保障缺口,是我们保险行业应尽的社会责任。同时,我们还可以相互认识一下,交个朋友。您看您是周五还是周六方便呢?【客】那好吧,周六吧。【业】嗯,好的。那周六下午4点我到你家拜访。二、观念导入1、道明来意(以送客服报为见面理由或契机)【业】**先生您好!我是**平安,很高兴见到您。这是我们公司的《客服报》,里面有很多时尚前沿资讯和保险知识,您可以了解一下,我特意带过来给您。【客】谢谢了!2、话题导入(以时事新闻或理赔案例为切入点,引起客户共鸣)【业】**先生,您最近有没有关注马航失踪事件?【客】看了新闻报道,实在太可惜了。【业】是啊。马来西亚航空的一架从吉隆坡飞往北京的飞机载着239人失踪了,最后确认失联航班在南印度洋坠毁,机上无一人生还,但事故的原因到现在还没有查清。很多人高高兴兴地登上飞机,盼着早点跟家人团聚,没想到发生这种事情,真是风险无处不在啊!【客】是啊,这种事情没办法预料的。【业】这起空难造成很多家庭破碎,要是家中的顶梁柱不幸倒下了,今后这些家庭的生活该有多艰苦啊!【客】是啊!3、保险观念导入(灵活运用SDPS等相关话术)【业】风险无处不在,有些事情是防不胜防的。我们每个人都承担着照顾家庭的责任,尤其是像您这样的一家之主,责任就更大了。(引入SDPS话术:家庭保障)【客】那是。【业】假如这是您(开始画图),在您的照顾下,您的家人生活的很好,但是有两件事是我们无法控制的,疾病和意外。假如有一天您突然不能照顾他们,您的家人要面对的不仅是巨大的悲痛,还有生活的保障问题。因为您就是他们生活的支柱。(SDPS话术导入)【客】也是。【业】如果您有做提前规划,至少可以保证他们的生活不受太大影响,这不仅为了您自己,更是为了您的家人。您说是吗?【客】是的。4、需求分析导入【业】保险能够发展到今天,就是因为它能够实实在在地帮助到我们。现在很多人关注保险,已经不再是关注保还是不保的问题,而是关注保多少的问题。而且,现在政府也越来越重视国民保障问题,在保监公告中提醒广大消费者“要客观分析自身的保险需求,并根据需求匹配购买对于的产品”。(引导客户解读彩页中保监公告内容)。三、保障需求简易分析1、填写基本信息(了解客户基本信息,方便保障缺口计算)【业】**先生,根据科学理财知识表明,一个人应该拥有是年收入10倍的最低保障,您事业这么成功,您的家庭年收入相信不低于30万吧。【客】您就按照我的家庭年收入15万来计算吧。【业】**先生,那您实在是太谦虚了,不过相信您给出的这个数字计算出的保障