网点经营.讲师手册.doc

网点经营授课时间100分钟讲师要求督训、总监、部经理授课方式讲授、提问、研讨、演练授课目标二、掌握网点经营中如何做到日常的服务、追踪、辅导万一网保险资料下载门户网站成功讲授本课程的关键因素一、有丰富的授课经验,理解课程逻辑;二、充分组织研讨与发表,熟练掌握RolePlay演练模式三、熟悉教学案例;主要授课内容及流程课程内容:网点经营的意义(课时:40分钟)1、网点经营的意义(课时:5分钟)2、视频分享(课时:35分钟)二、网点的会议经营(课时:35分钟)1、网点早夕会的经营(课时:20分钟)2、网点启动的经营(课时:15分钟)三、网点的常规经营(课时:22分钟)1、日常服务(课时:2分钟)2、日常追踪(课时:10分钟)3、日常辅导(课时:10分钟)四、其他注意事项(课时:3分钟)所需工具讲师投影片、讲师手册、白板、白板笔、视频、音频设备学员学员手册备注本课程可分解为2个课时进行讲授、演练,第一课时在视频分享观看完成后结束。第二课时从网点的会议经营开始讲授投影片标题讲师讲授【讲授要点】承接上一个课时中关于网点人员职能浅析及初步沟通之后的课程,做好承上启下的衔接。【讲授示范】亲爱的伙伴们,大家上次课程学习了网点人员的职能浅析,了解了银行都有哪些岗位,我们怎么和他们沟通,最终我们的目的就是要经营好我们所辖的网点。这节课解决的就是网点经营的初期阶段的一些问题。【讲授要点】重点介绍讲师从业经历,树立讲师威信【讲授示范】在正式学习这门课程前,首先做下自我介绍,我叫××,2007年毕业于××大学××专业,2007年9月进入新华保险银行代理业务部,先后经历过渠道经理、营业部经理、营业区总监等多个岗位,我也是从渠道经理开始做起,希望各位伙伴能够在这个行业中实现自己的理想。【注意事项】建立与学员的同理心,突出讲师的专业性。【讲授示范】今天和大家共同探讨四部分的内容:1、网点经营的经营的意义;2、网点的会议经营;3、网点的常规经营;4、其他的注意事项。【讲授示范】要做好网点经营,首先就是要了解网点经营的意义,知道我们为什么要去做这件事。【讲授示范】网点是银行代理业务赖以生存的土壤,网点经营的好坏直接影响网点的产能和渠道经理的业绩。在新形势下,面对异常激烈的市场竞争,谁把握了网点资源,谁就占据了市场的主动权和网点的话语权!所以说网点经营好坏与我们的销售业绩是息息相关的,想要有一个比较好的销售业绩,那么就必须做好网点经营。【讲授示范】为了更好的理解网点经营的意义,下面我们来共同观看一个视频。【注意事项】讲师可以自行选取相关活动量管理视频,也可借鉴广东刘意国视频观看完案例视频后,要找学员谈感受,用心经营网点带来的绩效的倍增。视频时间30分钟,讲师需要提前熟悉视频资料【讲授示范】接下来和大家共同探讨实际网点经营中的一些关键点。【讲授要点】1、承接网点人员职能浅析中的灯片继续讲解;2、可通过提问的方式,问学员是否还记得上节课我们提到的进入网点的几个时期。【讲授示范】在上节课中我们讲到了新人进入网点要经历的几个时期,哪位伙伴还记得?(可选择性互动,也可不互动)上个章节的学习我们学到了接触出单期的一些沟通事项,随着进入网点时间越来越长,会逐渐进入规范经营期,在这个时期就可以尝试与网点主管行长、柜员等人进行沟通并召开一些会议,如早夕会、启动会。要学会进行任务的沟通和分解,与柜员沟通制定目标分析、达成路径等工作。【讲授要点】提醒学员注意早夕会时间的把控。【讲授示范】在网点经营的早夕会对时间也有一定的要求,例如早会时间,网点人员的时间都比较宝贵,行长也想要说一些行里内部的事项,所以会议时间不宜过长,建议10分钟左右。夕会时间则相对充裕一些,可以控制在30—45分钟左右。会议的操作者建议是我们自己,这样更有利于你在网点创建自己的个人品牌,树立威信,提升大家对你的认可度。早会的内容丰富多样,可以根据日常的经营情况来灵活选择。例如,初期可以进行一些产品和公司的培训,营销技能的强化辅导等方面的内容;如果感觉这一段时间,你的业绩不太理想,可以进行一些心态调整,观念培训等方面的内容。在开早夕会之前一定要提前与网点进行沟通。在主管行长的沟通中,最主要的目的就是获得他的支持。在这个方面,我们要积极争取固定每周至少2次保险专题的会议。如果会议中涉及的有演练的环节,要提前与演练人员做好沟通,提醒他演练中的注意事项。【讲授示范】在进行早夕会的实际操作中,由于早会和夕会召开的时间点不同,所以内容侧重也要有所差别。早会,更多是侧重于氛围营造,可通过一些互动来达成。另外,可以加入一些典范分享来激发网点人员的营销热情。夕会则更多安排销售技能演练,产品培训等方面的内容,以提升网点人员的销售技能为主要目的。【讲授要点】在网点进行早夕会的实际操作中可以参考下面的表格中的提示来具体执行。讲师说明表格内容。