房地产营销19286房地产营销房地产营销的思想即通过收集大量信息、了解消费者的心理与行为、继而对市场进行细分,在此基础上对产品进行定位,然后通过运用各种销售手段,达到楼盘赢利的目的。市场信息用户信息:来人—来电—预约—小定—大定—签约—上级信息:各级政府内部会议及指示—外勤人员信息:踏街、“扫街”;广告新闻信息:广告媒体获得的信息。消费者心理及行为消费者心理:A、温饱型——动迁、外来人员解决一般居住问题 B、提升型——提高居住质量、增加使用面积 C、精致型——关注景观、绿化、容积率、周边环境 D、文化型——讲究文化氛围、周边人文环境消费者行为:购买动机 购买标的 购买时机 D、购买地点E、购买者 F、购买方式消费者的购买决策过程:A、唤起需求——广告、售楼处、样板房、销售员介绍 B、收售信息——到处看房、参加房展会C、比较评估——家庭会议讨论、向亲朋好友咨询D、作出决定——现场拍板、支付定金E、购后感觉——售后服务、现房感觉及价格走势(升值与贬值)市场细分市场细分标准:人口特征——年龄性别收入职业教育程度宗教原居住区 地理特征——人口密度气候特点城市大小地理环境——西北退休人员购买海南岛的住宅,是因为海南岛温暖如春的气候条件。 C、心理特征生活方式性格购买动机对品牌的信任度有心购买程度对各销售因素的敏感程度目标市场的选择与确立:A、无差别经营策略 B、差别经营策略——如将区域范围内的全部目标客源均纳入目标客户内,分别制造不同的房型面积满足其需要C、集中经营策略——针对某一特殊客源,如某中心区域有大量客源需要小房型,就出现了所谓酒店式公寓。产品策略产品整体概念A、核心产品:房地产的核心产品应包括如下几个方面:朝向、房型、面积、层次、室内设施、地段、即使用功能;B、形式产品:外立面、色彩、绿化、智能化程度、物业管理、小区配套设施;C、产品扩大:售楼处、样板房、销前、中、后服务等。在产品策略中,产品核心是基础,是客户最基本的需求要素,作为房地产开发企业,必须在了解市场、尊重市场的基础上慎之又慎地对经上因素进行准确定位。形式产品是为核心产品锦上添花的,在确定产品定位时,
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