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房地产销售基础知识教程
本文所介绍的房地产销售基础知识教程主要包括四部分内容,即寻找客户、现场接待客户、谈判以及客户追踪,此外有介绍了赢得客户信赖和促使交易达成等方面的技巧。
第一部分:寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
二、接听热线电话

1) 接听电话必须态度和蔼,2) 语音亲切3) 。一般先主动问候:“你好!××花园!”,而4) 后再开始交谈;
5) 通常,6) 客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,7) 销售人员应扬长避短,8) 在回答中将产品的卖点巧妙地融入;
9) 在与客户交谈中,10) 设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名11) 、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,12) 与客户联系方式的确定最为重要。
13) 最好的做法是,14) 直接约请客户来现场看房;
15) 马上将所得资讯记录在客户来电本上。
2. 注意事项
1) 接听电话时,2) 要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,3) 公司要进行培训,4) 统一要求);
5) 广告发布前,6) 应事先了解广告内容,7) 仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;
8) 广告发布当天,9) 来电特别多,10) 时间更显珍贵,11) 因此接听电话应以2到3分钟为限,12) 不13) 宜过长;
14) 接听电话时,15) 尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
16) 应将客户来电信息及时整理归纳,17) 与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;
18) 切19) 记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,20) 做更深一步的面谈和介绍。
三、参加房展会
由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销(DS)
直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
第二部分:现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
1、迎接客户

1) 客户进门,2) 第一个看见的销售人员都应主动招呼
“你好!欢迎光临”,3) 提醒其他销售人员注意;
4) 销售人员应立即上前,5) 热情接待;
6) 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;
7) 通过随口招呼,8) 区别客户真伪,9) 了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
10) 询问客户以前是否来过,11) 如果来过问清谁是第一接待,12) 如果该销售人员不13) 在应及时通知,14) 期间应热情为客户做介绍。

1) 销售人员应仪表端正,2) 态度亲切3) ;
4) 接待客户一人,5) 或一主一辅,6) 以二人为限,7) 不8) 要超过三人;
9) 若不10) 是真正客户,11) 也应照样提供一份资料,12) 作简洁而13) 又热情的招待;
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。

1) 交换名2) 片,3) 相互介绍,4) 了解客户的个人资讯情况;
5) 按照销售现场已经规划好的销售路线,6) 配合灯箱、模型、样板房等销售道具,7) 自然而8) 又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)
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