葡萄酒的市场营销策略.doc

葡萄酒的市场营销策略葡萄酒的市场营销策略但是,仅仅依靠文化和品质似乎无法完全俘获中国消费者的“芳心”,法国葡萄酒在中国市场份额的逐年下降是最好的证明。2015年,法国进口葡萄酒在中国进口葡萄酒市场中占据了30%左右的份额,而2015年的数据是33%,2004年则为37%。与之相对应,2015年澳大利亚葡萄酒在中国销售额同比增长了59%,市场份额从2004年的20%增加到2015年的22%;2015年,美国葡萄酒在国内进口葡萄酒市场份额增长到10%,智利葡萄酒增长到8%。虽然2015年的销售数据还在统计之中,但是记者从各个方面得到的信息显示:这样此消彼长的状态还在延续。而国内的法国葡萄酒代理商则更为直接地开始对传统营销方式和渠道进行创新性的变革。深圳芭黎之花商贸有限公司是法国葡萄酒介绍:在法国葡萄酒“品质优良、价格高昂”的基础上,国内一些法国葡萄酒代理商开始从渠道、促销等环节尝试创新。而深圳裕富达商贸实业公司副总经理李克盛称,在坚持法国葡萄酒传统高端优势的基础上,国内一些品牌代理商也开始向国内知名葡萄酒学习先进的营销方式。李克盛称,法国进口葡萄酒在国内主要的销售渠道是高端的夜总会、酒店和专卖店,这就让法国进口葡萄酒面临着渠道单一的窘境,在其它进口品牌和国产品牌纷纷抢夺各种新兴销售渠道,建立自己根据地的同时,单一的销售渠道让法国葡萄酒在中国的进口之路越走越窄。单一的渠道、庞大的促销费用、逐渐下滑的销量,迫使代理商们寻求其他的出路。据推广:借用“携程”模式李克盛说,这么多年来,法国进口葡萄酒一直在用品酒会的形式做推广,但是客户数量始终不见增长。2015年,裕富达经过一年的考察论证,将携程网的运作模式借用到法国进口葡萄酒的营销之中。携程网最成功的推广模式就是使用免费派送携程卡,增加其会员数量的形式,且派发地点集中在机场、高级酒店等高端场所,既可以为消费者提供便利,又能让自己获利。包装:走典雅路线芭黎之花是由深圳芭黎之花商贸有限公司代理,在外瓶上采用香槟式的大肚瓶,一改法国葡萄酒原有的古老形象;瓶身上用彩釉烧制出各种花纹,看上去更像一件精美的艺术品。据了解,这是国内第一个做类似尝试的法国进口葡萄酒。而从市场调查反馈的结果来看,这种外包装得到了广泛的认可。端葡萄酒在品质上不输给国内葡萄酒,但是为什么效果不如他们呢?因此,深圳芭黎之花商贸有限公司准备开发一些橡木包装的盒子,尝试对部分法国葡萄酒进行全面的包装,以满足消费者的心理需求。应该说,针对法国进口葡萄酒营销方式和渠道的创新,是法国进口葡萄酒在市场表现上落后其它进口品牌,甚至落后于部分国内品牌后所采取的自卫反击之举,“法国葡萄酒这些年只顾着坚持品质和传统,却忘了对中国消费者进行细致的研究。而我们进行的这些营销创新完全是以消费者为核心,消费者在付出高昂的价格购买了法国葡萄酒后,得到的不应该仅仅是品质,更应该在各个方面都感到满意。”武运平说。作者:肖竞随着人民生活水平日益提高,人们更加注重饮食的营养和保健,餐饮文化越来越普及。中国成为了世界上葡萄酒消费增长最快的市场。10年来,世界葡萄酒传统消费,唯独中国市场异军突起,葡萄酒销量不断攀升。这让全球葡萄酒厂商趋之若鹜。曾有法国报刊用“令人瞠目结舌”来形容中国葡萄酒市场近年来的需求增长速度。英国ISwR/DGR研究机构的最新调研数据显示,2015年,全球葡萄酒的消费总量为亿hl。其中,中国葡萄酒的消费量将达558万hl。2015年,中国是全球最活跃的葡萄酒市场,葡萄酒消费量将增长近36%;同期,全球葡萄酒消费总量的增长幅度仅为%。同时,最近三年,高档葡萄酒的销量年均增长50%,酒庄酒的销量年均增长则超过了100%。世界葡萄酒行业最负盛名的《葡萄酒报告》预测:2015年中国葡萄酒消费结构中:高、中、低档酒的比例分别为50%、40%、10%。高端市场的利润率往往高达30%-50%。行业分析市场份额 SwoT分析品牌在市场上的劣势:产品产量有限,价格较高。品牌在市场上的威胁:行业内欧洲、北美、非洲及澳洲几大知名品牌的竞争和中国本土品牌的崛起。历史悠久、世界知名度高、文化深厚、无污染、无公害、安全、卫生、健康、营养的绿色食品。消费群主要是高收入阶层和年轻人,消费区域集中在广东、上海、北京等沿海地区和大中城市。据调查报告显示,购买葡萄酒的动机,自己喜欢喝的占34。29%、为健康的占领22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因时尚购买是7。14%; 2、购买方式:消费者消费红酒最多终端是餐厅、酒楼和夜场,这些地方以直接消费为主。其次大型商场、量贩也是红酒的一个重要销售窗口,这些地方的消费行为主要是送礼和自己储藏,销售量相对较小,价格对其选择的影响不大; 4、品酒观念:消