电话营销心得.ppt

电话营销心得体会
沟通从电话开始……
中南区王蕾
2006年4月16日
 ——掌握了高效的电话行销这门独特的技能之后,你将获得最大的成功。只需一些实践锻炼,这项专业行销技巧,即在你的掌握之中。
 ——电话交谈的正确方式是,认真准备好你要说的话,记下你说话内容的要点,然后保持平和自然的语调,始终热情友好。
目录
电话营销标准流程
电话营销人员必备条件及成功因素
电话营销沟通技巧
电话营销遇到的客户类型及交流方法
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2
3
4
电话营销的标准流程
1
客户名单搜集及准备
3
开场白
5
推荐解决方案,引起兴趣
2
自我心态调整
4
调解客户需求,发现关键点
6
消除异议,提升购买愿望
7
结束访谈,争取面谈
8
持续跟进,建立良好关系
9
成功销售
10
售后服务及跟进
电话营销的标准流程
异议处理
订单
推荐产品
确定需求
探询需求
开场白
Outbound Call
设定目标
工作计划
漏斗管理系统
合格销售线索
日程安排
巩固关系
问候
In-Bound Call
广告、市场
交叉销售
跟进
直邮
N
N
Y
Y
Y
促成
新的订单
广告(路牌、报刊、招聘、公司标牌……)
行业和专业网站
朋友和老朋友
3
专业公司购买
从互联网查找
工商黄页
随时随地交换名片
研讨会
促销活动
展览会
与相关联公司交换
客户名单的搜集与储备
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客户名单的来源
还需要做什么?
1、行业地位
2、公司网站
3、广告投入
4、招聘要求
5、注册资金
客户资源的初步筛选
客户资料的准备
将可能用到的客户相关资料进行整理,作为电话中的谈资
自我调整及准备
调整好正确的心态
准备好笔和纸(待填的客户档案)
准备好礼貌用语
准备好讲述的内容(草稿)
准备好合适的问题
准备好客户资料和行业情况
准备好说话的姿势
准备好微笑的声音
还要考虑下面这些问题:
1、这个电话要达到哪些目的?
2、得到电话号?
3、负责人的姓名?
4、这时打电话是否合适?
5、我所面对的接线人,适合用什么样的说辞沟通?
6、我适合扮演何种角色与其交流?

把各种有价值的信息尽你所能地在一个电话里问明白,不要打追加电话
还需要做什么?