一部气势磅礴的营销大戏——德力西营销创新纪实.doc

一部气势磅礴的营销大戏——德力西营销创新纪实德力西集团是以生产输配电气为主的国家大型乡镇企业,也是我国最大的低压电器生产基地和出口基地,,,,董事局主席兼cE0胡成中十几年来狠抓研发和营销,各部门上下全力支持,营销工作这部大戏在德力西"演"得气势磅礴,:搭一怏车",,德力西的销售主要采取地方性的分散经营方式,即干用门市部和老客户,,德力西措上分散在全国的温州"十万营销大军"的快车",使产品在最大范围内占领市场于是,销售额从l984年的I万元,上升到1990年的l000万元到90年代,低压电器买方市场日趋形成,企业面临的问题不仅是扩大生产,更主要的是如何拓展市场,,,包括德力■文/忻安区越钟谢木西在内,,开设机电经营部,从事低压电器销售的经销商,由于常年在市场上打滚,不仅积累了丰富的经验和原始资本金,,在柳市同行中,,遵照互惠互利的原则,以品牌为纽带,以股份合作制的"某某地(市)销售公司,销售中心"为主要形式,有步骤地展开网点铺设这不仅为公司解决了大量发展资金,使公司能集中精力致力于产品研发和品牌建设,,各分销公司必须向集团提供各种资料,这使集团公司能大方位地掌握市场信息,,这些"老乡在市场前线的工作,对企业品牌的提升,:纵向合一,矩阵式整体推进德力西初步建立的网络营销模式,有力地促进了企业产供销快速良性循环,但也存在严重弊病,如营销网点规模小,销售额少,市场应变能力弱;各自为战,经营混乱,缺乏整体推进优势;营销网点与集团公司只是买卖关系,集团的大政方针不易贯彻实行;责,权,利不对称,资金,风险由集团全部承担,利益却为大家共同分享I998年下半年,德力西集团推出"纵向合一矩陈式整体推进"战略,,对营销内部运行机制进行整合,顺利完成了营销中心股份制改造,形成了风险共当,利益共享,大计共商的运行机制;其次,对营销渠道进行整合,,省级销售总公司,地(市)县(市区)分销公司的三级销售管理体系;第三,对营销政策体系进行整合,在低压电器元件销售方面初步形成整体配套,灵活应变,区别对待的政策;第四,以两网改造为契机,对营销网络进行功能建设;第五,对营销队伍的人员结构进行整合,采取内培外引,扶优促强的办法,初步建立了一个素质较高,结构较为合理的销售人员体系通过近两年艰难整合,销售效益初露端倪,成套销售和仪表销售出现旺盛势头,1