刘一秒攻心销售.五颗心.doc

《刘一秒的攻心销售-五颗心》没有不能成交的顾客、只有不了解的顾客!五颗心:一、相信自我之心二、相信顾客相信我之心三、相信产品之心四、相信顾客现需要我之心五、相信顾客感谢我之心一、相信自我之心1、交换心理:A、用100元换20元,你非常有信心换出去,因为它超值。B、用20元换100元,你心开始发颤,因为你认为它不值。C、能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大,有多强。2、顾客能记着你,你也太把自己当回事了。说明:当顾客拒绝了你之后、顾客冲你发完火之后,早就把你忘记了,是你自己记得并用来摧残自己(反复回忆):认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。3、观念:是拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险?拜访客户不会有危险,但不拜访客户有危险,铁定会饿死。4、对结果负责:未成交不要认为是产品不好,要找自己的不足和缺点。5、转换被拒绝的恐惧,打开销售成功之门。出丑才会成长,成长就会出丑。上台要出丑,出丑才能成长。A、“别来烦我!(发火了)”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户当时心情不好。B、“需要时我给你打电话。”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是表示客户现在正忙。----没问题,我等你!C、“我不需要。”以前表示:被拒绝了。——化解恐惧:只是客户对产品还不了解。(面对被拒绝六次,还敢来第七次的推销员,考虑连人一起买过来。)D、只要我不放弃,你永远拒绝不了我。E、经典话术:张总,你们公司有像我这样敢烦你100次以上的员工吗?没有的话说明你们公司的员工对自己的产品不是足够的自信。6、帮助顾客解决你想挡都挡不住。二、相信顾客相信我之心1、建立共同价值观:谈顾客的爱好,找到顾客购买价值观卖产品。购买价值观:顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客,了解顾客比了解产品更重要。A、找出顾客的购买价值观B、改变顾客的购买价值观C、种植顾客新的价值观2、建立信赖:顾客的人格模式和购买模式——讲话之前都忘掉产品,感受顾客是什么型的人。A、成本型和品质型成本型(你就跟她讲实惠,你说实惠是一种最高美德,浪费是可耻的。)品质型(人生在世只有你花的钱是你的,没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀:第一,到死的时候,钱还没花完;第二,人还没死钱就不够花。然后让她买品质)B、配合性和叛逆型(大部分成功者都是叛逆型)C、自我判定型(所有成功者都是自我判定型)和外界判定型D、求同性和求异型E、视觉型和感觉型3、建立信赖-经典话术:1)您想看看某某产品吧?2)您在此之前看了很多地方了吧?那挺花费时间和精力吧?3)那我们这里也不一定适合您?4)为了节省您的时间和精力,让我先了解一下你的需求,我这里不合算的话,我介绍合适您的地方,因为我在这个行业已经N年了。不过您放心我介绍您去其他地方是没有任何好处的。(顾客不相信你时,你讲的全是废话。)4、解决方案:提前把我们产品的卖点列好,然后选择客户最关注的前三点针对性的讲解,让顾客自己选最在乎的是什么?提供选项不多于三个。(没有任何产品能满足顾客任何需求,只能卖要点。)5、如何与客户沟通问:与顾客沟通的关键(1)问简单的问题(顾客都是自己所说服,找到他的核心价值观,用价值观挑动他。)(2)问二选一的问题。(3)问封闭式问题。(让顾客舒服大于对错。)听:倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成。从容