现代营销基础知识.ppt

创造并留住顾客
——物竞天择适者生存
市场经济的核心是什么?就是竞争面对WTO、世界500强、整合世界资源、国民待遇、知识成本低的潜在危机
跨国企业进入中国市场
生产能力过剩
需求增长缓慢
新技术的应用
价格战
市场渠道的快速变化
企业与日俱增的
压力
本领恐慌?
公司改造、流程再造、管理创新……无从回避
中国家电工业承受来自市场多方面的巨大压力…
市场需求
市场需求增长有限;
在城市地区,洗衣机和电冰箱的
市场渗透率已经很高;
中国经济增长缓慢,正在进行产
业调整;
增长主要来自城市地区的产品替
换和农村地区的首次购买;
分销渠道
分销渠道不断发展;
客户多样化;
为农村地区服务的分销渠道日渐
重要;
新的零售渠道创造了机遇与挑战;
中国工业的
基本改变
竞争
竞争更加激烈;
垄断化趋势;
国际厂商更加雄心勃勃
品牌/营销,销售/分销,运营的
规模优势更加重要;
盈利性
不断增加的成本压力;
富余生产能力;
“价格战”
市场领先者的规模效应;
白色家电成为一个以日用品为
导向的工业领域;
•••这些正改变着供应商和销售商之间的关系
全球化
买家获得新的供货来源;
供应商要求全球范围内供货;
供应商进入新的市场;
供应链整合
买家将存货移入供应链;
联合流程改良项目;
对服务水平有更高的要求,并
有具体的衡量标准;
运作周期紧缩;
顾客购买环境
买家购买力集中;
更成熟的买家;
更广泛的采购标准;
日益强调总体价值;
信息交流技术
大买家意识到采购杠杆的存在;
基准数据库;
供应商成本和能力透明化;
新产品迅速进入市场,成为商品;
工业重组
打破原来的规则,WTO;
重组
重点在于削减成本;
非核心业务外购;
最佳业务模式显示世界级的客户变得更聪明,更强有力,更难于取悦,要求更高
增强得采购业务模式
采购成为重点
成熟完善的
购买流程
不同的关系
增加投资以保持最佳
更多关系---更多风险
非传统性投资成为可能
要求相应的业绩表现追踪系统
与具有战略优势的供应商联合
供应商基数合理化
强化业绩表现跟踪
更强的客户小组---更多顾客
理解客户赢利是关键
需要清晰的决策准则和改善谈
判技巧
功能性交叉的小组采购
杠杆的使用
更积极的谈判
更详细的审查
重要产品种类的服务能力成为
关键
必须提供可信的投资回报依据
注重外部采购
采购成为战略武器
对总成本中心的价值
对供应商的影响
采购领先的业务模式
企业的目标是什么
1.  有效产出:(获取净利、投资收益率、现金流量)
整个系统透过销售而获取金钱的速度; 
2.  减少存货:(产销率、合理库存)
整个系统投资在采购上的金钱; 
3.    减少营运费用:(资源、市场、网络、法规)
系统为了把存货转为有效产出而花的钱;
企业追求利润,但是它被包括合成价值和超越只知赚钱的文化所指引。
不仿把你的企业定定位
一流企业搞标准
二流企业树品牌
三流企业造产品
四流企业卖劳力
描绘企业的“线条”
信念生命线
质量高压线
科技保障线
潜力延长线
看得见规则
看不见规律
创造并留住顾客
企业的使命
1. 如何不断获取新的客户
2. 如何给客户提供最有价值的新产品

探讨:对谁负责? 处理好三者关系
创新自愿满意管理桥梁
企业做大了怎么办?
成长的痛苦成长的方向成长的速度
成长力的管理(总成本、差异比、目标集成战略)
快速成长型企业喜也在此,忧也在此。企业生命周期的规律在左右着企业成长和生命的旅程。例如快速成长之后,一系列矛盾会跟着屁股紧随而至;规模大了,组织可能还是小的;市场大了,战略可能还是小的;企业大了,心态和文化可能还是小的。这是内部的不适应。不适应的还有外部环境,快速长大,对资金的胃口大了,却融资渠道不畅,对人才如饥似渴吧,家族制羁绊的负面作用却可能会使社会上高层次的职业经理人望而却步。