经销商的四条基本法.doc

吸引经销商的四条基本法则2007-7-26网友评论0条点击进入论坛如果说,消费者是企业生存和发展的“上帝”,那么,经销商就是营销人的“衣食父母”。作为企业的营销代表,我们更多的时候不是面对最终消费者,而是经销商队伍<包括部分代理商和零售商)。经销商的位置如此重要,以致于我们无时不在思考如何更好的吸引经销商,为自己企业赢得更好的销售业绩。笔者根据自己多年来从事消费品销售的经验,总结出吸引经销商的四条不二法则。b5E2RGbCAP政策到位奖励及时“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,这句古话非常适用于现在的经销商,“非利不图”是这些经销商经商本质的真实写照。营销工作者作为企业的营销代表,要想真正吸引住经销商,最重要的就是要保证经销商的“利”。而要做到这点,企业的营销政策必须到位,即营销政策必须具有比较优势,比竞争对手的营销政策更能吸引经销商。p1EanqFDPw 企业的营销政策一般分为总部的整体营销策略和分公司<或办事处,下同)的当地销售策略。要想吸引住经销商,总部营销政策和当地销售政策必须具有竞争优势。当初我在某空调企业工作时,总部制定出了整体的营销政策,包括年终返点<根据经销商在该空调年度实际销售金额,返还一定比例的金额。比如,某经销商年销售500万,年终按照5个点<即5%)返还25万给该经销商;如果年销售300万,年终按照4个点<4%)返还12万给经销商)、淡季贴息打款<在空调淡季时,鼓励经销商打款进货,对于在淡季进的这批货,到了年终时会返还比旺季更高比例的金额)、认库补差<对于滞销的产品,承诺同意退回;如公司有大的降价行为,因此而造成经销商的损失企业承诺进行补偿)、铺货政策<对部分信誉好的、有实力的经销商,总部同意下面分公司可以按照先发货、后收回货款的程序来从事营销)等。分公司则在总部营销政策的基础上,结合当地的具体情况,制定出适合当地国情的销售政策,比如,年终返点的点数可以适当的加高或者降低,对当地经销商增加支持力度,加大广告宣传、促销活动的投入等等。经销商通过分析、研究各个企业的营销政策,就可以预计到从事不同企业产品的销售,本年度将会获得多大的收益,综合其他各方面因素考虑,经销商会选择一家或几家企业的产品作为重点销售产品,而把其他产品放弃。营销工作者需要分析经销商的心理,然后制定出到位的、具有竞争优势的营销政策,从而达到吸引住经销商的目的。DXDiTa9E3d