成交高于一切
为什么成交高于一切
没有成交,谈何销售?
------营销的终极目的
销售有两个硬道理:
卖出去、卖上价
拒绝借口,成交高于一切
避免:中场盘带过多,欠缺临门一脚
战胜盲点篇
成交高于一切
人类认知心理的三个概念
一个人在看见、或在选择性认知中有失盲的现象,因而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知。
概念:盲点
当人们的现状是歪的时,你给他树立了正确的图像,他就会喜新厌旧,自动搜索,自我矫正,直至吻合,达成你的目的。
图像矫正原理
卖拐的启示
卖拐从不讲要卖拐
事先介入
敏锐的洞察能力
客户细分
以专家的身份出现
客户需求引导
问题的严重性
客户主动提出需求
第三方案例的支持
价钱不成问题
以客户为中心销售的主要方法和技巧
客户决策过程?
没有需求
出现小问题
需要解决方案
某件事情加快了决策
进行调研、分析
选择产品、进行对比
讨论
决策
一网打尽篇
成交高于一切
购买影响者之一(教练)
帮助营销人员获得信息
联系和确认其他销售影响者
时刻指导营销人员的销售定位
客户企业中的内线
教
练
教练原理
在销售中,我们需要更多的是眼睛和耳朵,否则销售活动应是盲目的。
当你置身于一个陌生的销售环境时,请赶紧去找一个指路的人。
------- 梁延夫
直接影响客户企业对产品立项;
及时知道客户企业项目的进展情况;
及时了解客户企业对产品采购的反馈了解竞争对手在此项目中的进展。
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