直销ABC法则.ppt

开创自己直销的事业!
直销的利器――ABC法则
ABC法则根据借力原理而创造,是最常见的直销推荐法则,常用而不衰,可见其生命力。在正规直销行业ABC法则中的C是推荐对象,B是推荐者,A则是推荐者借力的对象。
借力的对象可以很广泛,包括B的上层经销商、各种说明会主讲者、直销组织成功者、公司的形象代表等等。
在这种ABC的关系中,C角色代表的是需求,A角色代表的是希望,B角色代表的则是一座桥梁。B的作用就是在C需求与A之间架起一座桥梁,使两者达成充分的沟通,帮助C的需求找到实现的希望。从这个原则出发,B可以根据C的不同需求,借助不同的A的力量。
其实从广义上讲,ABC法则就是业务员在开展业务时广泛使用的一种借力的方法;而我们通常所说的ABC法则,是狭义的ABC法则,是指有一个业务员(B)与业务指导(A)配合,两个人一起做推荐。
直销的利器―ABC法则
1. 使用者——推荐ABC
如果推荐对象C的需求是关心自己或家人的身体健康、保持青春等,推荐者B如果觉得产品效果非常显著,也可以现身说法,在这种场合,产品的功效就是A;但如果B想要推荐C成为长期的使用者,就要借助更有力的A。因为C与B相熟,C知道B并非健康或护理专家,要使C对产品建立信心,B就要向C推举专业的产品说明会及专业的主讲者,或产品分享的家庭聚会等。因为在这些场合,C会获得很多专业化的知识,或者会看到更多人的使用功效。
直销的利器――ABC法则
——推荐ABC
如果推荐对象C的需求是在事业方面,这种人就是潜在的经营者。经营者的推荐更需要ABC法则,这时,推荐者B应做好如下的工作;
(1)让推荐对象C看到公司的企业形象,使C对公司的文化与实力产生良好的印象。
(2)邀请推荐对象C出席团体或公司主办的创业说明会(事业发布会)。在直销的活动中,创业说明会是最好的推荐场合,因为创业说明会的内容具有很强的系统性与专业性,对直销理念、公司、产品、制度、市场、成功要素、支持力量等都有详尽的说明,而且,主讲者通常都是成功的经销商。在这样的场合,C会亲眼看到成功的典范及有力的支持,最容易引发C的创业动机。
(3)请上层经销商与推荐对象C做个人沟通。上层经销商经验丰富,曾经帮助很多人通过直销实现自己的需求,因此,在与推荐对象C的沟通过程中,会帮助对方选择与确立自我定位,作出切合个人实际的创业规划。
直销的利器――ABC法则
——推崇
细心的读者会发现,海外经销商经常说“推销”,但经销商所说的“推销”,并不是推销产品,而是推销人。要按ABC法则做好工作,关键是要推销人。所谓推销人就是推崇一切担当A角色的人。以上说到,B要借用A的力量给C提供支持,帮助C实现自己的需求,因此,A在ABC三方的关系中就成为最重要的角色。这样一来,能否充分地突出A的重要性,就成了能否按ABC法则做好工作的关键,而这个关键工作需要B来完成。在传统的工作中,每个人都希望突出自己的重要,都希望做A的角色。但在直销中却恰恰相反,谁能够突出别人的重要,谁能够做好B的角色,谁就容易取得成功。ABC之间的关系更加确切,在这样的关系中,经过B的推崇,A已处在一个理想的高度,对C有一种特殊的吸引力,俗语说:“人往高处走,水往低处流。”人总是希望向上追求,这时,B甘愿自己作为一列楼梯,让C踏过去靠近A。由于B事先使足了推崇的功夫,所以,A与C一经沟通就会水到渠成。
为何要运用ABC法则?
有的新业务员会觉得,自己直接去做介绍就可以了,和A一起不是太麻烦了吗?而我们建议是业务员在增员时,一定要尽可能运用ABC法则,刚开始做零售最好也使用,主要有以下原因:
(1)ABC法则是借力使力不费力,简单容易操作,由于有A的协助,新业务员可以较早的开展业务。
(2)B对于公司背景、产品、理念及市场计划等往往不如A熟悉,由A来介绍,可以让C了解得更全面、更系统、更透彻。
(3)由于相互比较熟悉,C往往难以静静地听B的介绍,而改由A从第三者的角度来讲,则C更容易耐心的了解,所谓“远来的和尚好念经”。
(4)ABC法则有利于B的成长和提高,在这个过程中他可以向A学到很多有关产品讲解、沟通等方面的方法和技巧。
(5)在直销的事业里,最好的方法是大家容易学会并能够都来统一使用的方法,你运用ABC法则推荐成功的下级业务员,也自然愿意运用ABC法则,这样有利于统一复制。
因此,即使你是很有经验的业务员,能够运用的时候,尽量还是运用法则来开展增员工作。
会谈前的准备工作
进行邀约并确定对象、时间、地点。
收集新朋友的个人资料:爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想。
联络上级业务员支援,把新朋友个人资料告诉上级业务员,上级业务员必须对公司、产品、制度、营销理念、有经验并有不错的沟通能力方可。
建立形象,