如何面对客户拒绝-课件（PPT·精选）.ppt

如何面对客户拒绝与应对技巧
-----------黄刚
一、同行条件之差异
状况:(应对技巧)
1、分析%数差异:实显4%与3%的差异,以我们的销售能力、客源以及客户对我们的依赖,早已超过好几倍的1%了。
2、分析附加价值:提出额外的价值如屋况查询服务、输入电脑流通、DM制作、报纸广告、橱窗套版、网络销售、条件之争取、包括这个交易的完成这个过程。
3、提出实情证明:提出我们在本店、本区、本栋、本月、个人的实际业绩证明进行说服。
二、同行破坏
状况:(应对技巧)
1、分析破坏原因:为什么说我们的坏话?因为我们有机会为您服务,我决不怕比较,只怕你们误听谎言,没有真正认识我们。
2、证明真赁实据:如果真如同他们所说的,为什么不拿出真凭实据来?拿出自己的证明?
3、客户您放心吗? 市场竞争逼他们不得不用恶劣的方式进行破坏,为做生意不留口德也罢,如此
不择手段是不是也会用在屋主身上?
三、同行合约中未到期
状况:(应对技巧)
1、赞美与惋惜:这么漂亮的案子一定快成交了?好可惜,我的买方都找不到这样的房子。
2、先祝福成交:恭贺您这么好的房子一定很快就成交了?如果万一还是没有人决定,我们的买方很多,我可以先把楼梯环境一下,买方一定很喜欢。
3、提出资料行动试探:这是我们的买方资料,全都是要找三房的,共40几个,其实换我们卖卖看一定会有很好的结果。
4、与成交案例经验:这是我们最近卖的案子,这附近也有一间,我们上个月也有一间,七天内就成交了,我们的买方很强,如果委托给我们一定很快就成交,建议试看看我们的效率。
四、屋主姿态很高、固执
状况:(应对技巧)
1、低姿态赞美:以较低的姿态并非常谦虚的态度,先推崇赞美。
2、了解屋主兴趣喜好:先谈屋主的兴趣收藏、嗜好、经历、家庭等。
3、谈自己甘苦成就:谈谈自己的工作甘苦成就……
4、感谢面谈留下资料:很高兴认识您,不管有没有机会跟您聊房子的事情,听了一席话受益很多,留下一些公司、自我简介资料籍以下次拜访的机会。
五、屋主对中介的印象不好
状况:(应对技巧)
1、找出原因:先向屋主致歉,您是否让我们知道您亲身经验?
2、分别不同的差异:分别出不同中介公司,不同时间、不同的店、不同的人的差异。
3、拿出实绩证明:拿出本身成绩、口碑、奖状、感谢函并给予承诺保证。
4、拉近关系:拉近客户关系、同乡、捧客户。
六、屋主不信任
状况:(应对技巧)
1、亲切关怀:态度自然,言语用词客观中肯定。以亲切关怀的方式,
EX,你自己卖房子太辛苦了,卖房子的事交给