PMT:办事处方案营销
主讲人:孙曰瑶博士
山东大学品牌经济研究中心主任
济南博林咨询公司知识总监
一、客户经理销售流程
公司产品不同于消费品,属于投资类设备,用户购买的目的是为了获取投资利益。
因此,方案营销是投资类产品精确营销的关键。
一、客户经理销售流程
拜访
信息
沟通
方案
人脉
提案
修改
定案
签约
生产
运输
安装
调试
运行
客户经理
一、客户经理销售流程
1、客户经理:销售为主
建议将销售工程师改称为“客户经理”
目前,赋予客户经理的任务太多,要求客户经理成为全能。从而效率难以提高!
一、客户经理销售流程
2、拜访:
老客户拜访:是否扩建、是否推荐新客户
此类产品很高比例来源于老客户,因此,必须有正常的老客户拜访计划。
将客户分为两类:
(1)公司老客户
(2)对手老客户
都要拜访!
一、客户经理销售流程
3、人脉
亲属
老乡
战友
校友
策略
决策者
影响者
现管者
旁观者
二、营销阶梯
现实:市场——瞬息万变
问题:如何以不变应万变?
原因:万变不离其宗
问题:营销的宗是什么
二、营销阶梯
营销之宗:
将顾客的买点,转变成品牌的卖点
常犯的错误:总是试图说服顾客!
如果顾客不需要、不信任、不喜欢,是不会掏钱购买的!
东西不是卖出去的,而是顾客买去的!
二、营销阶梯
第一阶梯:产品营销
即我有一个“好产品”,满足顾客的适用需要。
现实:从电视广告看,绝大多数都在叫卖,都在说自己的产品多么好!
结果:顾客见多不怪!
二、营销阶梯
第二阶梯:服务营销
即我让你“满意”。通过帮助顾客解决一些实际问题,如售后快速服务、减少库存等。
现实:很多企业都在说“让顾客满意”
问题:顾客认为:让我满意,本来就是你应该做的。
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