学府华庭车位营销方案.doc

蒃学府华庭项目车位营销方案膁羇第一部分:项目及车位现状分析蚄袂一、车位基本情况袁地下停车位车位总数400多个,住宅400余户,车位比例约1:1聿目前车位销售40余个,销售已停滞。肆二、项目周边项目车位情况节蚂袆羇薇5-8万蒅5-8万衿罿1:::芃周边项目平均车位比约为1:;荿由于车位价值比较单一,车位价格在市场上比较平均,车位价格在小区产品定位、项目位置及配套等因素有差距;袈周边项目车位价格区间为5-8万/个,并且有部分项目可以做无息按揭、分期分款,车位销售情况一般,车位销售情况较差。膆车位租金在180元左右,车位配比越少,入住率越高,租金越高。蚃二、项目车位现状分析肀销售现状:车位在项目交付阶段销售过小部分后,销售停滞。衿车位配比:车位配比较高,供大于求。芄车位使用情况:项目住宅产品较高端,入住率较高,车位租金较低,负二层车位停车超过80%膂周边情况:项目旁边的长大的教职工宿舍与本小区无明确的隔离,教职工宿舍进出入随意,物业基本没有进行管理。车库负二楼项目外围底商都有免费停车位。袀车位本身情况:车库由开发商自行管理,管理较松散,消防通道上乱停现象多。车库灯光照明不够明亮车位导识不够明显。蚆总结:项目周边免费停车位多,车库管理松散,车位配比销售难度较大。蚇薁第二部分:营销策略薀螈一、销售策略(简)螅针对项目的车位积压滞销,业主车位需求不高的情况,执行以下计划对项目的车位进行销售,达到车位快速销售的目的。芅1、目标:改变客户对车位不重视、不稀缺的心态,快速消化;芁2、创造销售的有利条件:清除外围随意停车对小区车位供需关系的影响,车库租金施行涨价,加强对地下车库管理工作等,提供车位价值提升空间和客户必购的理由。蝿实施计划:袃制造紧张感——推售策略;蚄打造尊贵感——展示策略;肁限时限购——制造热销抢购氛围;薆一口价——促进快速成交,制造紧张抢购氛围;芆制造优惠假象——促销策略;肄现场抢购----优惠刺激成交;螂按揭贷款---解决后顾之忧,促进成交;蚈临门一脚——购车位送车位锁、或者其他礼品。莄推广策略薃通过海报、单张、公示栏、车位包装、条幅、电话、短讯、业主群消息等宣传物料和渠道结合系列的推售政策和销售活动,对客户进行挤压最终形成热销。宣传推广及活动计划如下:薂·抛出车位紧俏停车难租金涨价等问题,告诉客户必须要买车位的理由;蝿·分期0利率购车位政策仅限30天,买车位无负担,制造热点话题;螇·买车位团购即优惠;羂·全民营销及转介活动,让所有业主为我们做宣传;节·车位变特价,设置特价车位让已购买的客户参加已购的车位变特价车位的活动(限一名)刺激成交;薇三、销售流程与执行:袅莂蝿动作:调查客户的车位需求意向薈告知意向客户车位即将发售的信息。羃渠道:电话回访、海报、易拉宝、DM单页、客户告知信、业主微信QQ群、上门拜访及销售活动等方式袁葿客户需求摸底虿莆蒄艿蒇动作:制定车位销售答客问和统一说辞蒄通过宣传渠道发布车位正式销售信息。羄准备车位销售各种协议、资料及销售道具。羀销售电话通知点对点通知车位发售信息,并突出稀缺感蒈置业顾问集中时间上门销售;袇莃公告与发售螀蕿腿引导方式:明确小区周边规划,分析未来停车位紧张形势,引导客户购买;肇分析租车位的不稳定性(数量不够,未来可能涨价);螅引导客户认知未来小区车位的投资价值蚁薁蒆蒅引导购买蚂蚀 羅芅流程:选择车位→确认销控→领取并签署车位销售合同→带领客户到财务缴款→登记备案螄注意事项:提前准备车位销售合同;签约缴款后及时做好螈成交记录,保留资料,登记备案。蕿羆签约交款 薁膀肈车位成交后,立刻建立客户成交档案,连同客户资料(购房号、所购车位号)一并整理存档;螆客户档案应包括:薂客户所购房号、成交单价、总价、付款方式、款项到帐情况、商品房买卖合同及编号、业主姓名、年龄特征、联系方式及通讯地址;艿客户所购车位号、所购车位数量、款项清缴情况、车位销售合同及编号等。蒈  膂蚄蚁存档备案袇羃蒁螀莆四、时间铺排蚃前期准备做好销售方案的细化工作,人员培训、宣传推广物料和客户资料等的准备,了解客户整体的意向。销售做好准备工作,配合系列宣传推广和活动挤压客户,制造供不应求的火爆认筹。集中开盘,通过开盘大优惠、优惠不再有、即将涨价等刺激客户购买,开盘持续热销加推商业预留部分的车位。在短时间消化积压的车位,形成购车位热潮。蒂袈热销高潮螆高潮蒄中期铺垫薄前期准备芀膅桁架喷绘、海报等销售宣传、上门拜访膄小型现场活动、全民营销、热销炒作等莁开盘、持续热销荿电话、短信、拜访、销售宣传袈第一轮沟通,确定初步意向袄第二轮沟通,启动认筹优惠信息释放蒃第三轮沟通,开盘优惠,抢车位螁展示区包装芈开盘优惠,火热加推蚅膀衿螇五、工作配合莅为更好完成车位营销,为销售创造有利条件,提出以