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大话空调--和经销商不得不说的那点事儿
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规
律
联
系
、
定
期
拜
访
不管经销商做不做欧锴,你都要让你想开发的经销商感觉到:
1、不管刮风下雨,你每个月都会定期拜访他1~2次
2、你来不是逼他下订单的,而是常规拜访,你每次来关心的是:
A、经销商比较擅长销售什么产品?有没有库存?
B、经销商的项目尾款有没有收到,擅长做什么类型的甲方?
C、经销商是否只擅长打低价?
D、经销商提货的竞争对手如何吸引经销商,有哪些地方值得学习?
规律联系、定期拜访--这样一个很简单的动作养成习惯,
当你和经销商从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴。
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当市场总监到分公司,经销商抱怨满腹:
1、哎呀、生意难做啊!某某品牌给我的价格比你们的价格低。
2、你看看人家某某品牌、一年做到多少量又有奖励,
利润又高………
3、你们公司产品质量太差了,现在甲方要求索赔………
4、我跟你们厂合作时间很长了,已经对这个牌子有感情了,
我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………
经销商见到厂家的人(尤其是见到领导)大多会劈头盖脸一顿抱怨,
其实这些抱怨大多数不是真心的,而是像小孩子哭闹一样,目的是发发牢骚、
引起厂家注意,再多给点支持。
他们会在甲厂家面前说:“你看人家乙厂怎样怎样”,然后又会在乙厂家
的业务人员面前说:“你看人家甲厂”
正
视
抱
怨
、
反
客
为
主
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正
视
抱
怨
、
反
客
为
主
事先准备:
1、了解其他竞争对手的价格和市场策略?
2、了解经销商卖欧锴的产品,大约能获得多少比例的利润?
3、了解产品质量出了问题,罪在公司还是经销商的安装问题?
4、了解经销商的潜在需求?
最重要的是:
找找经销商的工作失误之处——“整点黑材料”(诸如经销商安装时偷工减料
没有装消声器导致系统噪音大等等)。
别忘了你跟经销商的关系,你见经销商不是去看兄弟,而是去拜访商业合作
伙伴。
每次见经销商都是一种商业往来,都是一种谈判,谈判决不是靠口才,
而是靠准备!从此经销商再不抱怨,反而佩服你的专业功底。
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两
点
注
意
、
心
中
谨
记
两点注意:
1、不要做超出自己职权之外的许诺,事事有回音。
业务人员有时为了让经销商下单,漫天许诺(如:
交货期、价格等等)。
最后许诺不能兑现,经销商会变成“痴情女”,业务员
变成“负心汉”。
如果不在你的职权之内怎么办?就直言相告呈报公司批准。
如果公司不批准怎么办?
很多业务员就会觉得很为难,于是今天推明天明天推后天。
其实这种行为经销商最为反感。
正确的做法是尽快给