开发新客户当中的一些技巧.doc

开发新客户当中的一些技巧。第一。市场萧条或淡季是开发客户的最佳时间   在经济萧条或行业转谈的时候,我们会经常听到业务员抱怨说:“市场变淡客户生意也不好做,产品卖不出去。”“如果不降低价格,客户根本买不起。”“市场萧条,客户库存饱满,无法打开销售途径。”等等开发不到新客户的借口。可是大家都忽略了一个因素就是,既然行业这么萧条这么淡,客户靠什么来生存呢。他也要想方设法来打开市场,来维持自身的生存,那些不这么想的厂家我想会在萧条的市场环境和恶性竞争中倒闭关门。换一个思路,你是客户你会怎么想?客户面对这个萧条的市场环境,他更需要新的产品,新的客户来扩展市场份额,更需要新的供应商来支持他度过整个市场萧条期,不然他也会给市场淘汰掉。这个时候,如果你的定货量在减少,业务工作的没有什么压力,那么你为什么不背着公文包去拜访新客户呢。我从事业务多年,可以说我以前很多新客户都是在淡季中培养出来的。行业转淡更能考察一个公司的实力,也更能考察出一个供货商的诚意。试想一个在淡季不支持我的供应商是不可靠的,人家也不会考虑和你长久合作。再说开发一个新供应商,也要有一个过度期,淡季这段时间足够他考核你了。只要你真诚地对待,我敢保证淡季过后,他的定单一定会加大。所以我才说淡季才是开发新客户的最佳时间,你明白吗?第二。注意在开发新客户中搜寻情报   有很多时候,我们遇到的客户不一定就是你满意的,说不定你遇到的只是一个小客户,而你又要花很大精力去开发和培养,结果得不偿失,付出了大量精力却没有提高自身销售额,做了卖力不讨好的事。所以我们就要在开发新客户的过程中,搜寻客户的情报,来判断客户是不是值得去开发和培养,竟然开发一个客户用的精力是同等的,我们只能取优而弃劣,谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户量来评定呢。如今要想了解一个客户太容易了,你可以通过上网查询,一个连网页都不健全的客户,我想他再好也是有限度的,这是评比之一。你也可以通过其他途径来了解该客户,比如你的朋友或你的客户。如果你连这两个途径都没有那么你太失败了,赶快去读一下我的最初版的“业务员找客户之道”吧!最起码可以帮助你拥有以上两点。你也可以在初次接触中尖对性地做一下调查性提问,来判断客户的实力。你可以通过以下几点来调查客户:1。提出你在拜访客户前所调查出来(上网或其他途径)的一些疑问,看看客户怎么回答。2。询问客户的销售策略、采购进货策略和公司的经营观念,这几个问题几乎可以让你判断一个客户的实力和潜在力。3。询问客户对现在的供应商的满意度,判断和和你合作的几率有多大,再做出下一步拜访要做的策略。4。询问客户将来的经营方向,判断客户自身的发展潜力,于便自己对他需要投入多少精力和培养力度。一般问完这几个问题,这个客户也就明了了,该怎么做你心里有数就是了。第三。开发新客户做到点上去   当然何时去开发新客户和开发咋样的客户都是一个片面的问题,把客户做在成了才是关键所在,哪怕做出来一个小客户,做后丢掉也是一见自豪的事。那么接下来就说说这个如何把客户做成的技巧。   我是一个推崇做人脉关系的业务员,我也在这个过程中得到很多好处,所以我想给大家说一个技巧,就是在你拜访中,尤其是第一次拜访客户时,要想多点成功,就要说是某某人介绍过来的,??人类都有点不看僧面看佛面的性格,认识的人介绍了的供应商都会给点机会。这样一来你的成功机会就大了很多