谈判(骆季莹).ppt

成功的谈判
essful Negotiation
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课程目标





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第一单元谈判的原则和过程
谈判原则
谈判气氛的类型
老练的谈判者形象
谈判的循环过程
谈判的流程
第二单元谈判的定位
第三单元谈判会议的准备
第四单元谈判技巧
第五单元谈判的交换技巧
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谈判的原则
注重目标
牢记长期目标和短期目标
谈判的双方应有双赢的结果关系
建立在相互信任基础上
除双赢之外的任何结果都是双亏
一个重要的目标:不让其参与的或继续进行的谈判的结果比初期更糟
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谈判的原则
谈判的过程是相互沟通的过程
有效的沟通在谈判过程中很重要,没用沟通就没有谈判
杰出的谈判者是拥有很好的探询、聆听和影响技能的交流者
谈判需要相互信任和以诚相待
建立长期的双赢关系
信任不会永存不破,需要不断的建立和维护
在一个既无诚实感又无信任感的气氛中是不可能进行谈判的
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谈判的原则
谈判存在内在的危险
谈判者的职责在于减少与谈判有关的风险
风险和策略
内部协议和支持
谈判开始寻求内部的承诺和支持
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谈判气氛的类型
磋商的气氛
尽管双方都有各自的困难和条件的限制,但他们会尽力去寻求一致的解决方法
对抗的气氛
虽然双压力方都希望有一个结果,但却是通过威胁、施加和讨价还价得到的
一个老练的谈判者在两种环境下都能有效地进行谈判
重要的是老练的谈判者能意识到将对抗的谈判引导和提升到磋商的气氛中去
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老练的谈判者形象
有能力
充满信心
有备而来
有信誉的
意图有信誉:寻求双方一致意见的态度是认真的
流程有信誉:对人诚实并遵守惯例
实施有信誉:履行合约时想方设法、积极主动
就事论事
对事硬朗、对人和气
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谈判的循环过程
买卖过程
接触之时
前期谈判
合约谈判
签约之时
履行协议
有系统的准备
谈判优势的评定和策略
内部协调和支持
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谈判的流程
分析
准备
谈判
实施
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