浅谈产业园区如何招商.doc

我们开始在各种媒体上看到政府或工业园招商的广告,看到越来越多招商人员在沿海各城市奔走,看到各种各样的招商会、对接会和产品推荐会。但实际效果如何呢?企业投资、搬迁或扩产不是一个简单的决策,如果经营条件不成熟,市场欠发达乃至能源、原材料或劳动力缺乏,企业无论如何都是不愿意搬走的,无论你怎么说它都不会走,即便是企业想走,那也需要很长时间的准备、思考、选择。这就注定产业园区招商是一个长期的过程,必须要制定长期的战略。工业园招商的问题都大同小异,总结起来有两点,一是没有设定好主要的产业方向,二是没有市场化的招商策略。往往是什么企业都招,更多利用政府资源而非市场化运作。这样遇到经济形势快速增长的时候,还可能会有招商成果,反之则会越来越乱,乃至荒废了大量的市政建设及园区建设成本,而招商一无所获。上述两点问题看似简单,但并不容易解决。一、产业方向定位问题产业方向并不是很容易定位,特别是在园区建设初期,在规划之初是否就已经和相关主导产业进行磋商,拟定入园计划?如果这个工作没有做,那后面等规划和产品设计完成乃至开始建设了以后,再进行产业选择就会变得很困难。其原因是建筑产品不一定符合企业生产的需要,而为了快速销售,难以针对行业招商,往往谁给钱,谁都可以入住,打乱了行业积聚的趋势。解决方案有如下几点:1、联合行业龙头确立产业方向联合行业龙头共同开发,或者定向开发是园区产业定位的一个比较好的方式,让利于这些龙头企业,那么其产业链上下游的中小型企业就会跟进,再配以优质的服务和政策,相信很快就会建立起一套完整的产业链招商策略。目前一些主题性园区,特别是以行业领域内龙头企业为主的投资商,往往更容易确立行业方向完成招商工作。2、以市场拉动产业产业围绕资本与市场,最终还是市场,一个没有市场的产业注定是要消亡的,因此在园区中建设某类专业市场,以市场带动产业,采取规模化前店后厂的开发模式,将会很容形成园区产业方向,促进快速招商的完成。3、政策性限制以聚集产业所谓的政策性限制,就是以行政手段,半强制性的将区域内分散的企业,以认证、许可经营的方式,聚集到园区中,这需要政府做很多工作,而且由于直接干预了市场,也会有一定的政治风险,但这样的策略最直接也最有效。当然,前提是不要损害企业的利益,过分增加其动迁的成本,且提供良好的服务以便其入住后更有机会去赢得市场。否则,这样的措施也可能会给企业带来毁灭性打击,类似案例屡见不鲜。4、在整体搬迁中寻找机会随着城市化发展,原来靠近主城区的产业或市场都会面临搬迁,因此他们对于园区的需求可以说是“刚需”,只要企业还要生存,就必须选择合适的办公生产空间,无疑类似的行业整体搬迁是我们的招商重点。但类似的整体搬迁,多半直接和政府对接,以其规模化的优势与政府谈判,因此应在初期就与这些即将动迁的企业进行洽谈,以联合发展未来区域行业经济结合园区规划来进行洽谈与合作,将会产生极大的影响力。5、专注于配套服务让市场自动调节随着产品的建设完成,配套设施的完善,乃至周边公共服务的提升,行业方向也会变得逐渐清晰,因为一个逐渐成熟的市场会自动调节产业聚集,但这需要时间,一般需要3-5年时间,因此一个没有明确行业定位的产业园区,在选址不是特别不利的情况下,只要专注于配套服务的建设,最终还是可以完成大部分招商工作。这是因为企业必定向稀缺的市场、丰富的原料、廉价的劳动力、完善的配套、优质的生