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方法类论文4.docx1-己烯销售物流管理现代营销+主动物流,构建新产品销售体系方法类1-己烯销售物流管理摘要2007年燕山石化攻克技术难关,成功开发了具有自主产权的新产品1-己烯,并顺利打入国内外市场,营销中心负责1-己烯产品的市场开发、销售工作。产品处于不同的生命周期阶段,在销售策略、渠道、流程以及物流操作方面有着不同的工作内容。随着1-己烯销量的增加,产品销售逐步进入稳定发展成熟期,围绕产品特性、市场容量划分、销售模式以及物流途径等方面展开工作。推行现代营销和主动物流理念,加强销售物流环节管理,向管理要效益,是现阶段1-己烯销售管理的方向。关键词:1-己烯销售物流1-己烯背景介绍1-己烯产品是中石化科技攻关十条龙项目之一,在中石化总部的部署下、燕山石化髙度重视,经过几代化工科研人才的技术攻关,研发成功,2007年投入工业应用。燕山1-己烯一经入市,改变了进口1-己烯独占国内市场、漫抬价格的局面,大大降低了国内化工企业生产成本。燕山1-己烯凭借本土优势、重视售前、售中及售后技术服务,走产销研一体特色,得到了国内用户的一致认可。由于1-己烯对储存以及运输条件要求较高,全过程水含量不能超过25pprn,本着对产品、对客户负责的宗旨,产品销售实行送到模式,燕山石化负责产品的运输。因此物流工作是整个产品销售工作中非常重要的一部分。一、燕山1-己烯销售、物流现状分析1-己烯进入市场两年多,市场认知度逐渐提高,客户范围不断拓展、销售量逐年增加,在国内以及东南亚东北亚周边地区建立了稳定的客户,国内多家新建乙烯项目也给未来1-己烯销售带来了极大的空间。同时,受金融危机余威影响,国外1-己烯重新进入国内市场,市场竞争加剧,燕山1-己烯与进口1-己烯短兵相接频繁发生。在这一新的形势下,诸多问题显现出来:在销售方面:首先,随着客户范围的扩大、竞争加剧,单一售价的模式已经不适应目前的市场要求。燕山1-己烯销售之初,国内销售价格基本为固定价,不同地域不同需求量的客户在价格上没有差异。从一定意义上将,固定价格模式不能够体现合理,不能够从数量上鼓励客户。其次,针对应用工艺的不同,客户对产品指标要求多样化,并随着新装置的投产,指标要求也越来越高,出现个别产品指标达不到某些客户要求的情况。再者,随着产品进入发展成熟期,销售工作需要与之对应的销售理念携领。物流方面:产品物流量增加,简单的物流任务叠加让现有的物流体系负担加重,大大影响物流运作效率,并且带来了出现运输质量的风险。随着销售价格的降低,保证产品利润空间需要从降低物流成本上取得更多的支持。团队方面:产品销售队伍基本是市场开拓型的销售团队,在销售业务管理方面逐渐显现出捉襟见肘的局面。随着市场占有率的提高,建立全面的销售管理体系,从销售业务的各个环节各个方面展开精细管理。产品销售工作不再是单纯地绕发展客戶、争取订单,而是要求我们二、方法探析针对以上现状,为达到1-己烯产品销售物流管理效果,探析以下方案1・1-己烯作为一种新产品,站稳市场要求产品品质持续改进、市场环境竞争激烈、塑料行业发展状况决定目前的市场容量有限,在这种情况下,传统的“坐销”、以生产为中心的销售模式将严重影响新产品的销售效果,因此现代营销理念是指导我们做好销售管理的灵丹妙药。现代营销理念包括市场营销观念和社会市场营销观念。市场营销观念是一种以消费者为中心的市场观念,是一种以整体营销活