高端社区店营销方案.doc

昆明高端社区店营销方案为贯彻落实公司关于加大“绿色、有机生活馆”后台市场营销力度的要求,结合“寒地黑土”市场推广进度,特制定昆明市场高端社区店营销方案如下:一、目的和意义:通过构建以“绿色、有机生活馆”为中心,市区各中、高端社区店为零售终端的市场营销网络,推广“绿色、健康、放心”的消费理念,拓展“有机、绿色”粮油食品的销售渠道和空间,扩大“有机、绿色”粮油食品销量,树立国资粮油贸易有限公司的企业形象,创建更好的经济效益和社会效益。二、市场开发:1、目标客户(市场定位):具有“绿色、健康、放心”的消费理念和潜在意识的中高档收入人群。2、店面区域定位:中高档收入人群聚居的高档小区、别墅区。3、店面选择和要求:要有与我公司相符的“绿色、健康、放心”经营理念,位址优越,装修较好,管理规范,服务意识较好,经营时间较长,有一定经营规模和实力。4、店面开发原则:统一规划,总体布局,集中控制,分批开发。首轮开发布点拟在主城区的东、西、南、北、中各选择一个点优中选优的店面,待运营一段时间,积累一定的经验后,再施行第二轮布点开发。同一区域不得重复建点,避免恶性竞争。5、建立客户档案:整理社区店的资料如营业执照、税务登记证、卫生许可证、负责人基本资料、经营粮油产品清单、周边高端社区基本资料档案。7、建点审定:实地考查、审批、签定合同、铺货建点。8、施行开发者负责制。9、首轮开发布点设置在主城东南西北中各设一个点优中选优,平稳运行形成一定运行模式。争取3到4个月内铺设网点30家。随后开发力度减缓,重维护轻开发速度。10淘汰制:A、店面实行动态管理,从信誉、销量、回款、发展前景等综合考评淘汰制B、在合同中约定平均销售额达不到一定销量解除合同清场。坚决放弃信誉不好、回款拖沓、没有发展前景的商家。清场退货避免公司产品沉淀和损失。二、营销价格体系:1、建立渠道价格体系分为:成本价、批发价、一级渠道价、二级渠道价、建议团购价、建议零售价。建立级差价格体系,保障公司利益兼顾渠道商销售积极性。设计成本价与批发价毛利率为10%-20%,批发价、一级渠道价、二级渠道价之间级差毛利率5%,二级渠道价与建议零售价级差毛利率20%-25%,建议团购价与建议零售价毛利率10%。三、营销规则:1、新开拓的社区店统一执行二级渠道价,除现款结算可执行一级渠道价格2、一个季度内,月销售额达到1万元(含1万元)以上,下一季度享受一级渠道价政策3、享受一级渠道价商家在当季月平均销售额低于1万元下一季度内自动降为二级渠道经销商。4、有团购需求,有能力发展二级渠道网络的,并且在一周内结清货款的商家可享受批发价。5、商家严格执行公司规定市场零售价及团购价,较特殊社区店可适当调整这两种价格原则浮动范围在±5%(毛利率)。四、市场维护与服务:市场维护是保障市场按照公司规则顺利进行各种活动。维护公司利益不受侵害。及时了解店面经营情况和消费者的需求,适时调整公司政策促进店面销量增长。1、建立回访制度控制商家跑单、跳单风险,要求一周内必须走访到每个点。2、申请并辅助商家促销3、及时补货收款4、部门经理不定期回访客户。5、提供送货服务6、提供无条件调、换、退货除人为因素外。7、及时反馈店家要求和消费者需求。五、市场促销:针对市场不同渠道,做不同的活动宣传,具体如下:1、星期六和星期天请促销做试吃,对产品知识宣传2、平时做一些捆绑