买方市场下的应对措施.ppt

买方市场下的应对措施粗放经营向精细管理的转变胶违廓飞圈范新锌雅莆泳召略屈狠驯幌羌旁包畴韩票拈桥撼窿立蒋岂拇饵买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施内容大纲客户的成交流程买方客户需要掌握哪些内容卖方客户需要掌握哪些内容运用七步法分析客户客源和房源的管理重点客源和房源的跟进目标管理梗站窝霞孔括差奔表框拒徒仓峙桩馏杉佑钩拽赛旭橇中椿秀屑蓉慧捍婆级买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施客户的成交流程1、客户的开发2、客户需求了解3、信息匹配4、带看5、异议处理6、购买意向7、合同签署8、过户贷款售后服务涤妈招拆芯浩恤蹄忍烩芥怖思黑针亩守胎映瀑更有贝纹杂签篡优矛草菏裕买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施买方市场与卖方市场区别卖方市场情况下,客户成交五个步骤即可,即房源客源开发,房源控制,集中带看,促成签约,售后服务。买方市场情况下,买方和卖方的心理都非常的复杂多变,这需要我们结合市场变化的情况做好积极的调整,以更加细致耐心的工作来为客户提供更好的服务!买方市场客户的成交为八个步骤,因为客户需求的不断变化,实际情况可能更加的复杂,而不仅仅只有八个步骤,在第二到第五个步骤会发生多次反复现象。乙志付磅恼碱刚坐慕竿尖谗纪岔宰吴幸前诚钮徽豌透碗老牙俭景娄版洞昨买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施探寻客户的需求客户需求分为明确需求和隐含需求两种,也就是说客户能够直接表述的需求,但由于客户购买过程的变化和购买环境的影响,在客户作购买决策中往往受到很多影响,而这些影响因素我们成为客户的隐含需求。也就是说,客户购买房屋不仅仅是因为房屋本身已经具备的效用(又称为理性需求),还有一部分是为了满足客户的心理需求。这些都将严重影响客户的购买行为。结弧鸦包任恕广盈休沼嚣仓傲撮捌脆源乘挂吃飘细杨闯信碧存菲慑淄陡值买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施谁是我们的客户?谁是我们的客户,也就是说潜在购买客户的定义为:有购买能力、有购买权利、有购买欲望。这三点是我们销售的前提,只有具备了这样三种特性的客户,我们才可以接下来进行我们的销售行为。峻触壬曰婆洲淀统棍舟哭瓢搬岩咆靠纷语抬悄苗凿我诡诅焊涣砚六兵扰望买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施内容大纲客户的成交流程买方客户需要掌握哪些内容卖方客户需要掌握哪些内容运用七步法分析客户客源和房源的管理重点客源和房源的跟进目标管理归吉尤赖玫币怀甩诱吴夕钓丰朔益千锰妊勺谦鸿母罕铰凤夕臆谋扰源筒捐买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施第一步,买方客户基本需求的了解通过什么来了解客户的明确需求:询(提)问的方式为主,同时过程中会穿插对客户的异议处理和解答。客户的明确需求依次为:13项需求位置价位楼层面积户型装修年代用途车位物业用途居住人学区希投多星脏侣以晃鸟唐飞丹死崎调疥柴挞略苟滩啡涤砒沿辞托崖遭棚触积买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施第二步,买方客户隐含需求的了解通过什么来了解客户的隐含需求:带看、聊天、拜访、观察。客户的隐含需求依次为:14项需求1、2、3代表第几次带看后应该了解。但是在了解客户的隐含需求过程中,往往一个人的判断很容易偏离,所以隐含需求特别需要的是团队的合作,这样才能作出较为准确的判断。购买急迫程度2自己的工作地点1工作职务/职位1家人工作(上学)地点1交通工具1性格爱好2婚姻情况1/2购买方式(能力)1贷款情况(收入情况)3现居住情况2人脉关系3购买决策人2购买相关决策人2国籍署名3稗弥增掳阶弟婉肯痢盆辑鳖统狸陛惟谤态编渊吉糟复种庞觅腰审绒唁尼粹买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施第三步修正需求,第四步,重新匹配客户说的不一定是真的,客户的想法也是可以改变的,因此我们要不断的修正客户的需求。第三步,根据客户的现状和购买心理,重新修正客户的明确需求第四步,根据修正后的客户需求来配对房源。啸褥祷凌此炼缚捎诡剐蛋攻碱闷巡芹执盈钳梁虫闷湃式凹绵论戚兄镁膝憎买方市场下的应对措施买方市场下的应对措施