电话销售培训.ppt

电话销售技术
Elina
完成课程后,你应该能
突破心理障碍,建立正面的积极信念
让每个与你通话的人都对你留下深刻的印象
掌握有效的电话销售技巧
有效处理电话异议
大大提升公司的正面形象
轻松获得更多的订单
有效地降低销售成本
电话销售第一关——战胜恐惧
坚持不懈地打电话
持助人成长的态度
自信与信心
恐惧什么
与陌生人沟通
不知道说什么
最根本的是害怕被拒绝
怎么办
拿起电话之前你应该做什么
作出充分的准备才开始打电话
己方准备
市场
公司
产品
个人
客方准备
市场
公司
产品
个人
目标及策略
信心
“知己知彼,百战不殆”
有效地接打电话的六个要素
电话旁边准备好备忘录和笔
接电话的姿势要正确
记下交谈中所有必要的信息
将常用电话号码制成表格贴于电话旁边
传达日期、时间一定要再次进行确认
若对方不在,请留下易于理解的信息
不要拿起电话就立即推销
不要一张口就谈价格
禁忌
开场白的三个步骤
着郑重地介绍自己和所在的公司
你可以为客户提供哪些帮助
你需要、准确地知道客户的需求
开场白的内容
自我介绍
第三方引见
说明打电话的目的
了解对方的需求
推介的内容
了解客户目前的使用情况
了解客户可能存在的不满
能暗示和牵连到的问题
客户到底有什么样的需求
养成以客户为中心,辐射产品利益的谈话习惯。
开场白中几个关键因素:
自我介绍
相关人或物的说明
介绍打电话的目的
确认对方时间的可行性
转向探询需求
接近客户的开场白技巧
赞美接近法
销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然,赞美一定要出自真心,而且要讲究技巧
求教接近法
一般来说,人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划,把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来
接近客户的开场白技巧
调查接近法
销售人员可以利用调查的机会接近客户,这种方法隐蔽了直接推销产品这一目的,比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法
连续接近法
销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明,许多推销活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对推销的注意和兴趣并转入实质性的洽谈,进而为以后的销售成功打下了坚实的基础
接近客户的开场白技巧
利益接近法
是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣,从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问,告诉购买要推销的产品给其带来的好处
问题接近法
直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力,更好地理解和记忆销售人员发出地信息,为激发购买欲望奠定基础