销售管理手册5.doc

肈蚅销售管理标准手册蒃左右广告营销策划有限公司蚀2001年6月14日膈目录肆营销中心组织架构袁营销中心岗位责任葿营销中心部门责任膈业务员岗位责任膃推广人员岗位职责薃内务人员岗位职责芈业务员岗位责任芈职业行为规范薄业务员规范肀部门管理流程制度芁营销中心计划程序莈业务员工作程序羄推广工作程序螂内务工作程序聿内务管理流程蒈常用管理表格莅营销中心价格管理[2]芀营销中心终端管理[3]螈营销中心部门责任[3]薈营销中心促销管理[8]薂业务奖罚制度[9]羂薇营销中心部门职责蚈营销中心作为公司经营的重要职能部门,承担着公司企业形象树立、产品市场计划、产品推广、品牌形象的塑造与策划、产品行销、货款回收、产品调研、售后服务等重要职责。在公司整体运作中起着龙头作用,为使该部门运作顺畅,特作如下说明:羃1)营销中心应全权负责公司产品推广和营销活动,即有关公司营销、产品推广的一切事宜均应归在营销中心统一实施运作;莀2)营销中心应根据公司的年度经营计划制定出各季度、月的营销计划,并协同生产部门、原料部门、储运部门、财务部门作出相应的计划,以完成公司的年度经营总计划;薀3)营销中心在进行产品推广、产品行销中,可在公司政策允许的范围内,制定和实施各经销商的等级制度、奖励制度和各经销商经营本公司产品权力的增减制度;螇4)营销中心可在公司赋予的职权范围内,对本部聘用人员考核和奖罚;莄)营销中心应及时向公司决策层和其他部门反馈市场信息、产品信息。承当公司的耳目和前哨;肂6)营销中心业务运作中的每一环节应承担职责并跟踪到底;荿7)营销中心对公司发出产品的资金回笼负完全责任。螇业务员岗位职责螅1)市场业务员回访制度标准作业法。薀2)推行业务员作业法和回访制度是营销部管理的重要环节。对密切经销商关系,及时处理业务活动中出现的问题,促进产品销售,都有着重大的作用,各业务员在作业中应积极依照本制度运作,努力使业务活动标准化、程序化、规范化。膈3)与本制度相配合使用的文件有《客户网络及访问路线》、《标准工作卡》、《经销商分级制度和增减制度》、《工作日志》、《铺货跟踪表》、《客户跟踪表》。袇4)作业区域:膆(1)各业务员均应在自己所承担的行销区域内展开业务,除特殊批准外,不应涉及其他区域的业务;节(2)业务员在业务活动中,所接其它区域的业务时,应及时积极地转交到该区业务员处,由该区责任人接洽、执行;膁(3)业务员在自己的责任区域作业时,应该依照访问路线与计划询问客户。除接到公司指令或客户要求外,一般不得擅自改变自己作业路线;羇5)拜访客户芃(1)拜访客户应做到制度化、程序化、对重点的a、b类客户,应保证每星期能访问一次,对c、d类客户,应保证每星期访问一次;羃(2)拜访客户前应先熟悉该客户档案资料,并事先预约;羀(3)拜访客户前应先到商场察看货物走势,货物摆设位置及POP张贴、吊旗情况并向营业员、组长问好,了解到产品行销情况、市场动态;肇(4)对产品的基本情况了解后,可拜访客户业务联系人或业务主管,商谈促销补货、对帐、结算等事宜。蚃6)拓展客户蒁(1)拓展客户应依据先近后远、先重点后一般的原则,依据作业小区和作业路线、顺序进行拓展;螈(2)尽可能通过大众传播媒介和已出版的资料,先对客户的经销能力、性质资信等情况进行了解,并依据客户级别制度和增减制度,申请或撤消客户经销权;膇(3)严格执行公司的营销政策和价格,不得擅自越级超标准给予客户扣点。肄7)铺货、送货膃(1)业务员与客户签约后应于当日或次日将合同转交审批,着手准备送货工作;蒇(2)业务员在客户签约时,不可因追求销量、铺点而盲目铺货,首次与客户签定定货量,一般应控制在同类客户月销量内;芇(3)送货时应仔细核对运送货单,是否与合同或订货单相符,发现问题及时向有关人员通报协同处理;蒅(4)业务员或储运人员在发送货后的二个工作日内,应及时与客户取得联系,核对货物是否与合同或订货单相符;蚁(5)送货时,必须做到货到、人到、宣传广告资料到及保证客户及消费者对产品各方面了解;薀8)回收货款莇(1)按合同严格执行付款条件和回款日期,并在客户要求的期限内完成对帐手续,办理结款事宜;蚂(2)有计划地回收货款,对资信不佳的客户应做到心中有数及时跟踪,催收货款;莃(3)对拖欠货款的客户,分析原因,采取灵活的方式方法分别对待,在未收到上次货款前谨慎考虑下次发货。艿9)售后服务莆(1)产品的售后服务直接关系到企业形象、品牌形象、声誉,关系到公司客户关系的疏密,是营销工作的主要环节,包括产品咨询服务和解决顾客投诉两部分。肃(2)营销中心各成员对待顾客的产品咨询和投诉活动应有高度的重视,任何人员都不得推诿、拖延,更不得隐瞒不报,对待客户及消费者要做到礼貌、耐心、仔细处理好事情。螁(3)产品的售后服务工作由该区业务员及主管负责,进行紧急服务时,可跨越作业