孙子兵法应用.doc

膇《孙子兵法》的思想在商务谈判中的应用(原创)袄薂众所周知利益性是商务谈判最重要的特征之一,这决定了商务谈判以追求和实现交易目标责任制的经济利益为目的。而孙子兵法中的每一篇计谋无不是强调的利益最大化。从始计篇到用用间篇它的每一篇精髓都是围绕着利益的最大化来讲的。这也就使得它与商务谈判有着很大的类同,也就是意味着孙子兵法对于商务谈判来讲有着很大的可取之处。衿《孙子兵法》中的《始计篇》云:“兵者,诡道也”可以概括了商务谈判的特性:是一个讲究谋略和技巧的商业活动。芇关于诡道的思想有着:“制造错觉”和“攻心夺气”技巧的讲述,“制造错觉”就是制造假象以造成奕对于认识上的错误和判断上的失误。而“攻心夺气”则是认为谈判就是心志的角斗、心理的抗衡。而谈判人员使用的“佯装可怜”、“卑辞厚礼”更可以用《孙子兵法》中的“能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近”一语概之,说白了就是创造条件以使对手心理失衡。而以上这些技巧在《孙子兵法》的“始计篇”,“军形篇”和“兵势篇”中都有精辟阐述。芅另外谈判始于情报的收集,而孙子兵法也强调着:“知己知彼,百战不殆”的战争策略,而且孙子兵法最后一篇的用间计最终目的就是用于敌方信息和策略的收集。所以从而看出商务谈判与孙子兵法的运用有着许多异曲同工的相似之处,“夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。”让我们踏着孙子兵法运筹帷幄的谋略思想来寻觅它与商务谈判的种种联系吧。肀《孙子兵法》将“始计”作为开篇,其实中提出了从“道”,“天”,“地”,“将”,“法”五个方面来作为自己对战前局势分析判断的因素,更是从“知之者胜,不知之者不胜”来强调了战前对局势分析判断的重要性。而我们也应该将谈判前对局势的判断定为谈判开始的一个前提条件。正如孙子兵法中强调的道,天,地,将,法。一样,商务谈判也注重着自己的天时、地利、人和,能否准备清楚分析谈判前的局势,决定了自己能否制定出一个切合实际的谈判战略,能否准确对谈判可能出现问题的预测和对方可能采用何种战术的猜测。蚈《孙子兵法》的“始计篇”中讲对于敌人要:“利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之。”这也是强调了商务谈判中的诡道之术,“利而诱之”就是讲如果对方贪图小利,我们就牺牲小的利益来换取整个谈判的胜利。“乱而取之”也是就是说在对方阵角大乱,茫然不知所措的情况下了,我们与其签订于我方有利的条款,当然在谈判中我们不可能奢望于对方自己失去理智,但我们可以想方设法打乱其的思路与计划乃至他们的策略方案,最终使他们阵角自乱,难以应对我们的攻势。《孙子兵法》中“用火篇”的思想可以在应用到这里来。“实而备之”则是强调如果对方实力充沛,占据着优势,则我们事先必须做好一系列的准备和调整,以防对方用自己的优势来攻击自己弱占和缺陷,这样的事先的准备最起码会让我们在受到对方的攻击时不会慌不择路,被对方所困。“强而避之”当然就是讲在商务谈判中尽量避开谈论对对方有利的事件和现实背景,也就是避开对方在谈判中的强势方面。“怒而扰之”讲如果对方心理素质不好,易怒易燥,那就应该再故意采用激将法,激其怒火、乱其心智。当然这并不是说让对方恼羞成怒,致使谈判破裂。关键是让他的怒火转移他自己的注意力。其实在很多成功的谈判中,聪明的人员经常让自己的人员扮演不同的角色,其中一个扮演黑脸,他的作用就是以强硬近似于蛮横武断的态度