对于售前工程师岗位职责的认知.doc

Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse芃对于售前工程师岗位职责的认知肀从上世纪末开始,随着IT产业产品选择面变得更加宽泛,用户对于产品开始有了自己的需求,这时,特别是当产品和用户需求脱节时,销售人员的工作就不好做了。于是,我们进入了“解决方案”的时代,“卖产品”不再能满足客户的需求,只有对用户的需求做出反应才是真正的产品,就出现了PresalesEngineer即售前工程师这一职务,是专门负责对用户需求提供建议或为用户提供解决方案的技术岗位。莅售前工程师的基本职责是:肆负责组织项目技术方案的编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作;肂配合客户经理完成与用户的技术交流、方案宣讲、应用系统演示等工作;膀配合业务部等其他部门做好用户沟通、需求反馈、技术协调等工作;螆配合市场人员完成应用系统演示、产品资料撰写等工作;蒄配合做好与合作伙伴厂商的技术交流;螁对行业、市场、用户需求、竞争对手等方面定期提出分析报告,为公司的市场方向、产品研发和软件开发等提供建议。腿售前工作人员的主要工作内容为:招投标前与用户的接触,以及项目招投标活动的过程描述。膇作为一名售前工程师,在招标开始前要和用户做好技术上的交流和沟通,了解用户的组织结构、信息化现状及现有设备情况,其在项目上的需求,对系统架构、平台和新技术的偏好,引导客户到本公司的技术思路上,让客户对公司有兴趣,初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,抓住那些对项目有决定权、影响大的用户的想法,留意他们对项目感兴趣的地方,以便在之后的投标过程中有针对性。而在招标开始之后,售前人员要根据招标书的要求,并结合前期与用户的交流情况,编写投标书,“投其所好”,并注意报价、核心技术等内容的保密性。之后在投标会上,进行产品演示,做好技术、商务上的讲解和答疑。在投标成功后,还要参与起草项目商务合同和技术协议书,签约后协助做好项目的实施与维护。芆同时,售前人员也应跟踪和了解竞争对手情况,熟悉行业产品,了解同类产品的现状,分析对手的产品和解决方案的可能特点,并结合自己的技术实力和项目投资规模,找到或提出比对手有新意的、更能吸引客户的系统亮点。袄综上,要求售前人员具备技术人员和销售人员两方面的素质,掌握基础理论,重视技术和产品,特别是对于金融事业部的售前工程师,除了要拥有优秀的文字撰写能力、演讲能力、快速反应能力,熟练应用文本和图形编辑器,熟悉招投标程序之外,还要熟悉金融、IT、通信等行业及其发展方向,具有良好的敬业精神,肯吃苦,有进取心与事业心。艿跟做程序员不一样,售前人员每天面对的不是死气沉沉的代码,而是活生生且善变的人,用户不知道我们的想法,就会通过我们的行为来判断我们的为人,售前做人的态度很大程度上决定了用户接受公司产品的程度,所以,“做售前要先做人”,增加自己的个人魅力。薈售前人员是项目开发人员与业务销售人员