第七章 商务谈判的协议.ppt

第七章商务谈判的协议
一、商务谈判终结的判定
从谈判涉及的交易条件来判定
考虑交易条件中尚余留的分歧(数量;质量)
考虑谈判对手的交易条件是否进入己方的成交线
考虑双方在交易条件上的一致性(价格、观点、态度、做法、原则;个别问题的技术处理)
从谈判的时间来判定
双方约定的谈判时间
单方限定的谈判时间
形势突变的谈判时间
二、商务谈判结果的可能
达成交易,并改善了关系
达成交易,但关系没有变化
达成交易,但关系恶化
没有成交,但改善了关系
没有成交,关系也没有变化
没有成交,但关系恶化
三、商务谈判的结束方式
成交
中止(终局性终止)
有限期中止—积极态度的终止
无限期中止---冷冻策略---被动式终止
破裂
友好破裂结束谈判
对立破裂结束谈判
三、商务谈判的签约
一致协商——协商不一致——协商一致
一般是先签订“协定备忘录”,它虽然不是合同书或正式协议书,但一经双方签字,就代表双方的承诺。
然后,一般都是正式签订协议和合同。
国与国之间一般都举行签字仪式
(一)合同界定
合同:又称契约,是指两个或两个以上当事人之间协商一致,而产生、变更或终止相互权利义务关系所达成的协议。
广义合同:是一切合同的总称。
如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。
从理性角度而言,人类社会中所有关系都是契约关系。
狭义合同:专指基于商品交换订立的合同
(二)合同特征
1,合同是双方或多方的法律行为。
。所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。
。订立合同是双方或多方共同进行的活动
2,合同是合法的行为
合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议,受国家强制力的保护。
3,合同是当事人意思表示一致的法律行为。
充分协商、自愿的基础,合同当事人的法律地位一律平等。
(三)商务合同
:是谈判各方在经济合作和贸易交往中,为实现各自的经济目标、明确相互之间的权利义务关系、通过协商一致而共同订立的协议。
:《经济合同法》适用于一切国内经济合同,包括商务合同;《涉外经济合同法》适用于中国经济组织与外国经济组织之间订立的经济合同及商务合同(但国际运输合同例外)

(1)以涉及单位所属国家划分
国内商务合同
涉外商务合同
(2)以合同的标的物划分
货物购销合同;技术贸易合同;合资、合作经营合同;融资信贷合同;来料加工、来件装配合同;补偿贸易合同;产权转移合同;信息咨询合同;劳务合同;工程合同;租赁合同;承包经营合同;证券交易合同;企业兼并合同等
(3)按合同形式划分
1)口头合同
通过交谈、电话等语言方式订立的合同
在我国,口头合同只适用于即时清结的经济合同(双方当事人在签订经济合同的同时,就履行了合同,几乎没有时间距离)
适用条件:标底金额较少、双方熟悉、交易频繁、履约时间不长、经济关系简单、可以即时清结
2)书面合同
形式:正式合同;确认书(简式合同---销售确认书/订单);电报电传合同
(4)以合同当事人的直接性和间接性划分
直接合同
代理合同(居间合同)