第六章 商务谈判的磋商.ppt

第六章商务谈判的磋商
一报一还策略让步打破僵局
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈,彼此明确表示自己的要求,提出问题,回答问题,说明自己的意图目标,努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是:双方交流更多的信息,其核心是明确“报盘”
2,交锋阶段
æ即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段(讨价还价)。
æ 此阶段的特征:
一,是谈判的关键阶段。
二,也是整个谈判最困难最紧张的阶段。
三,交锋阶段可能会重复很多次。
四,此阶段最易出现僵局。
3,妥协阶段
关键是怎样作出让步
二、报价
报价的先后
(1)先报价有利也有弊
利:为之后的谈判划定了框架,最终谈判将在范围内达成,对谈判的影响大;
先报价如出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;
先报的价会在整个谈判中持续起作用
弊:限制自身期望值,对方了解后可以对自己的原有想法作出调整
使对方集中力量攻击我方报价,迫使我方一步步降价。
(2)报价先后选择策略:
如预期谈判会出现你争我斗、各不相让的气氛,则先下手为强
如己方的谈判实力强于对方或处于有利地位,己方先报价有利
如对方是老客户,素来合作愉快,则无所谓
如谈判双方都是谈判行家,谁先报价均可,如对方是,己方不是,对方先报价较为有利
如对方是外行,己方先报价有利
一般惯例,发起谈判人应先报价;卖方应先报价;投标者先报价
2. 报价的基础
(1)定价是报价的前提和基础。定价依据—商品成本、供求关系、平均利润等
(2)报价依据---市场行情
3. 报价的原则
(1)基本原则:通过反复比较和权衡,设法找出价格与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合点
(2)具体报价原则:
1)首要原则:开盘价要“狠”。
原因(以卖方为例—防御性的最高报价):
开盘价给己方确定了一个最高上限,如无特殊情况,不能提出更高价
开盘价会影响对方对自己的潜力的评价
开盘价高,能为以后的讨价还价留下充分回旋余地
开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
2)开盘价必须合乎情理,能找出合适的理由为之辩护
3)报价要坚定而果断、明确而完整,不加过多解释和说明、辩解
4. 两种典型的报价术
(1)西欧式报价
(2)日本式报价

报价过程中切忌干扰,认真听取,仔细询问,总结复述,确保无误
报价完毕后不急于还价,要求价格解释(价格构成、报价依据、计算基础、方式方法等)
价格解释完毕后的行动选择
1)要求对方降价
2)提出自己的报价
6. 报价解释遵循原则
不问不答
有问必答(精明适度)
避虚就实(明暗相间;避重就轻)
简短明确
音多调齐
能言不书

报价时机把握
报价差别
价格分割技巧:用较小的计量单位造势
采用心理价格