吸引和探测顾客需求技巧分析.doc

吸引和探测顾客需求技巧分析第一部分、吸引顾客的方法和技巧唯有当顾客来到我们店里并且将所有注意力放在我们产品身上的时候,我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。一、如何吸引顾客来到我们柜台销售过程开始的第一步就是吸引顾客来到我们的卖场,通过大量的实践证明,最常用、最有效的方法如下:1、在店门口悬挂布幅、发放宣传单页;2、做两个充气膜卡通放在店门口,也是一种很好的广告效应;3、在新楼交楼牌的时候,代发自己品牌家具的宣传资料;4、在搞活动之前,给潜在顾客打电话联系,说我们将要举行大型促销活动,并且有丰厚的礼品,请顾客抽时间过来看一看;5、综合性专营店里购买过其他产品的客户都留有档案,以回访的方式询问是否有购买其它类家具的打算;6、在店外的橱窗上张贴“××家具提醒您:天冷了,请预防感冒!”等字样,体现出店内的一种温馨感。二、顾客来到柜台后,我们如何吸引顾客的注意力并留住顾客这一点很关键,我们在家具城观察到,许多导购员缺乏一个基本的意识,就是一定要想方设法留住顾客。我在某板式家具卖场外面的长椅上观察整整一上午,发现来到这个店里的顾客有三分之一走进去转了一圈,然后一言不发径直地又走了出去。而导购员除了在门口说一声“欢迎光临”,然后一言不发像跟屁虫一样跟在顾客的后面,顾客可能被跟烦了,匆匆走出门口的时候,导购员还不忘在后面喊一声“慢走,欢迎再来。”为什么我们一再强调家具终端导购的重要性,是因为来到家具商场的顾客,一般都是有需求或潜在需求的人,家具商场顾客本来比较稀少,因此谁抓住了这些有限的顾客,谁成功的可能更大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客,顾客在你这里停留的时间越长,对你的产品越了解,对你产品的优势、给他带来的利益点了解的越多,因此,选择你的产品的可能性越大。可以这样说,顾客在你这里停留30分钟,一定比3分钟更有希望,如果在其它店里停留了50分钟,那人家的希望比你的更大。►店内布置吸引人;►要迅速切入产品的讲解,从一般消费者关心的家具的利益点引导,比如说:“先生,请您坐上去试试感觉,我再详细给您讲讲我们沙发的优点,您一定会感兴趣的。”►人要热情,但又不要过度,不要让顾客感觉不买东西就会欠你似的;►准备好气球、小礼品、小玩具、吸引顾客让他不想离开;►先不要着急谈销售的问题。比如:济南的一位导购员在店里养了几条鱼,当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引,然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题,先解除顾客的戒备心理,与他在一种轻松的氛围下进行交流。<销售心得>我们都是用心接待每一位顾客的,即使他们不买家具我们也会热情对待,让顾客有一种宾至如归的感觉,一杯水、一声问候,就是我们最基本、最真挚的服务。三、如何接近顾客,迅速拉近导购员与顾客的关系►礼貌服务、热情服务、给顾客倒杯水;►先不谈销售、不谈产品、不谈企业,拉家常;由此可以判断顾客所能承受的产品价位;►先从其它与产品无关的东西谈起。比如可以称赞女顾客的服装、发式等漂亮。<案例分析>有一段时间,我的专卖店正在装修,有一位顾客进入我们的专卖店,因为他远道而来,对我们的产品更是不了解,我向他耐心解释,因为装修,等装完后你会看到一个更崭新店面。当时顾客并不因此而被吸引,后来他又来过,我用自己的真诚与热情周到的服务帮他排除疑虑与困惑时,他也并没有去购买,只是说下一次再说吧!过了一个月后,这位顾客再次光临我们的专卖店时,我