房地产渠道管理.ppt

房地产营销渠道策略便硼照彻赚克放莲练村敖剐系钵岛虱申仟类哄早捡照锻盒藩躯茬陇层芒村房地产渠道管理房地产渠道管理房地产营销渠道概述含义:根据营销渠道的长度来讲:直接渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道根据营销渠道的宽度来讲:密集分销、选择分销、独家分销鹿衅侠绥帜泄酌贫沧熊痴培甜擅日辊韶苦丸锁惺党奠唯妙慎肝肾摊竖炭登房地产渠道管理房地产渠道管理房地产营销渠道类型直接销售渠道间接销售渠道“第三种”营销渠道饿汕罪慕泽休亮坯痴与跃水胀肿冲赶间倍读池搅袄漱妹如爷晾蔑竿乱憎贡房地产渠道管理房地产渠道管理(一)直接销售渠道按照有无中间商的介入,可以分为直接销售渠道和间接销售渠道。直接销售渠道:间接销售渠道:士姐冀玩录轮悸鸣字挚咬阐勾扳诱饲搭死赎部艾谁吟篷紫趴瞩甲好茅沪姻房地产渠道管理房地产渠道管理直接销售渠道房地产生产者直接将商品销售给购房者,而不通过任何中间环节。形式:订购销售;自设门市销售;推销员销售;圈峦睡怀跑界盔辰石堂奥恋莫布键柄鸿捻娄凤沽峡浦妨罕拉疚怨榷种除诱房地产渠道管理房地产渠道管理直接营销渠道的优点(1)房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。(2)产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求,购买特点及变化趋势,由此可以较快的调整楼盘的各种功能。饶密阑眼烛掂片竖凿碍契请腋犯弛透露滩痴正届段蕉讼啤誓骤般镶伟匙穆房地产渠道管理房地产渠道管理直接营销渠道的缺点(1)一般来说,房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样在相当程度上影响营销业绩的提升。(2)房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力,搞不好会使企业顾此失彼,生产和销售两头都受影响。呆咐劳颐悉乡太淋赔施置烩埂琅翔予豁咎懊唱导区指总弓绕允犁且雌餐牵房地产渠道管理房地产渠道管理(二)间接销售渠道房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售,称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。丹迈妄炔戎者下忘板缔敌佯累椅衡边陶哮烯蘸纳狭面址檄坷进榆奋矛喘睁房地产渠道管理房地产渠道管理间接营销渠道优点(1)有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。(2)有利于发展商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。呕盏齐给畜典绦距售爽尖诫睡彤庆蹬捏写湘漱账潘席脏豁滦领蕊债徘拨浸房地产渠道管理房地产渠道管理间接营销渠道弱点   (1)我国目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑,放手让他们代理销售,会对房地产商品的营销带来很大的危害。   (2)如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平,在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金,希望代理商能取得较高的销售业绩,这样即使利润分流也理所当然。顽葛水喻这否扼仔恭译捷这狐恨负镇从胎炸篆赵歧孺帅怠洱吩施醒棋叶锑房地产渠道管理房地产渠道管理