区域市场开发.ppt

区域市场开发 ——邓志刚
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区域市场开发的目的:
完成公司下达的区域任务指标
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区域市场开发的三定背景:
定任务:公司任务已定不能改;
定时间:考核的时间一般为3个月;
定资源:区域市场开发可用资源已定;
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完成区域任务最关键的因素是什么?
1、找到一个好一级商?
2、迅速完成终端布局?
3、做一单大的工程?
4、寻找到市场销量增长点?
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完成区域任务最关键的因素是:
在短时间内吸引足够的资金来开发、
经营公司品牌。
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开发一个区域市场需要多少资金?
所需资金总额=任务额/当地资金经营
周转次数。(假定任务额100%由零售完
成)
实际资金=理论需求*120%
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如何在短时间内吸引充足的经营资金?
资金多寡取决于两个因素:
1、经营的品牌是否带来新的价值?
2、讲故事的人是否有足够的激情和
讲故事的人是否真诚值得信赖;
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一个的品牌经营故事要回答以下问题:
1、你的品牌能带来独特的产品利益或价
值?
2、经营你的产品利润是否有竞争优势?
3、品牌的核心竞争优势有哪些?
4、在经营过程中会得到哪些支持?
5、如果品牌经营了能否长期专营?
6、经营品牌的投入是多少?
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区域建设分两个阶段:
1、区域开发阶段:主要是吸引资金,完
成市场终端销售点布局;
2、区域市场管理阶段:主要是销量或市
场占有率提升;销售结构的优化,提高
渠道成员盈利能力;
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区域市场开发的基本流程:
市场调研→定思路、政策、价格→取支
持→定目标客户→接近目标→消除疑虑
→合同谈判→签约打款→全面实施→市
场管理
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