拒绝理由.doc

拒绝理由1:“价格太高了。”顾客心理动机:   。   ,得便宜些!   ,不值那么多钱。   4. 我就是随便看看,用价格高来脱身!化解话述:   A:只是因为价格吗?   B:除了价格还有其它的吗?   C:姐,一分价钱,一分货,像您这么有身份,有地位的成功女性(白领,有气质,优雅,富态)当然要选择适合您身份的产品对吗?太便宜的怎么拿出手啊!在说了,便宜没好货你说对吧!   D:同样价钱,我们的品质是最好的!   E:化装品便宜的都是含铅贡对身体有害的,你敢要吗?我们的是纯天然的。专家点评   说服顾客的最好办法就是首先和顾客的声音、声调、肢体语言和面部表情相配合,使顾客感到亲和感,从而拉近顾客的距离,然后再探知顾客心理,具体方法可采用上堆和下切的沟通方法了解顾客的真正意图,:“产品太贵了。”顾客心理动机:   ,而表现出想让销售人员降价的意愿;   ;   3. 我很想买,可是价格太高了,我负担不了;   ,并不想购买,   A:我们的产品就是针对白领及成功人士研发的。   B:我们的服务到位,环境好。其它地方价格虽然便宜但是服务,环境,价格,品质…唉我如果有钱的话,绝对不敢去。   C:是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着使用过的顾客一个个脸上满意的笑容的时候,我就觉得产品不是贵不贵的问题,而是能不能帮助顾客解决问题,你说对吧?   D:您和什么样的产品相比较?   E:那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?专家点评:   当顾客提出这样的拒绝时,首先要注意顾客的表情,如果表现出惊异的表情则说明顾客接受不了这样的价格,如果面部表情没有太大的变化而说产品价格太贵了,则说明顾客可以接受这样的价格,目的是想让价格降的更低,,。顾客心理动机:   !,   A:只是因为没有时间吗?   B:时间不还是您安排出来的嘛!只所以没有时间是因为您从来都没有计划过对吗?   C:一点时间都没有吗?   D:看来姐,您还是挺在乎美容的,只是因为没有时间才不做是吧!(是的)恩,假如说有时间的话您一定会做,对吗?(是的)为了您的美丽和健康,那让我们为您计划一下时间好吧!(接着可以将顾客的一天的工作安排情况列出来,按重要、紧急、不重要、紧急、重要、不紧急排列)   E:姐,凡是懂得爱美,有身份,有地位的女士每周一定会最少抽45分钟来做美容的。   F:很多顾客开始的时候都说没有时间,可是尝试的做过几次后,发现在美容院做美容,不但起到美容的效果,还能放松身体、并且工作的时候特别有精神,好几个顾客因为在美容院做美容还升职了呢!专家点评:   遇到此类型问题首先采用上堆和下切平行的沟通方式弄清顾客的真正意图,然后再采用跟带的方式改变顾客的价值