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贷款营销心得体会当前,农村信用社作为最基层的农村金融机构,在促进农民致富、发展农村经济中的地位越来越突出。立足农村、服务“三农”的办社宗旨确定了农村信用社的主要服务对象是广大农村的千家万户,点多面广、工作量大、经济效益相对较低,是目前农村信用社面临的客观问题。为了生存和发展,农村信用社在深化改革的同时,必须提高自身经济效益,追求和实现利润最大化,实现这一目标的关键步骤是抓好贷款营销工作。 1、社会信用环境不佳。由于受社会各方面不良因素的影响,有些贷户的诚实守信意识有淡化,故意以各种方式躲避债务,也有一些贷户存在观望、等待心理,能拖则拖,能赖则赖,加上一些企业经营以关停、破产等形式逃避债务,给信用社的贷款回收工作带来阻力。 2、贷款抵押担保机制尚不健全。历年陈欠的信用贷款、村组集体棚架贷款、行政干预形成的不良贷款等等,已经成为既定的风险,而目前正在推行的小额信用贷款、农户联保贷款等方式,也在一定程度上存在风险隐患。农民在发展生产过程中,各种意外情况难以避免,由于缺乏有效和抵押担保,致使贷款的风险相对集中于农村信用社。所以,虽然农村信用社对推行贷款营销积极性很高,但由于受外部信用环境的制约,也时有重重困扰。 3、营销资金不足。目前,虽然农业银行经营机构已大部分从农村撤出,但邮政储蓄网点仍在占据着一定的农村资金市场,其经营条件和服务手段都大大优于农村信用社,同时各县域商业银行经营机构在农村吸收的资金很少用于当地的农村经济发展,而是大量流入大中城市或大型国有企业,致使农村资金大量分流。使农村资金的供求矛盾日益突出。从内部情况看,受社会经济环境、贷户经营管理等因素影响,农村信用社投放的信贷资金存在很大风险,有些贷款已经形成呆滞、呆帐,长年沉积,增加了不良贷款比重,很大程度的制约了农村信用社经营效益的提高,也直接削弱了农村信用社支持农村经济发展的资金实力。 4、小额贷款难以满足农户对贷款多层次的需求。农村信用社贷款营销的重点是种养加工等各种发展类型的农户。目前在开展农户贷款营销工作中,存在两个较为突出的问题:一是对于存在往年陈欠贷款且无能力偿还或生产基础差、承贷能力不强的贷户,农村信用社从自身利益角度出发,一般不敢轻易对其投放贷款,形成惧贷现象;二是经济条件相对较好,发展思路明确,有较大发展规划的农户,已不满足于小规模的保守经营,需要大额贷款支持,进行多种经营或扩大再生产,对于几千元的小额贷款不感兴趣,不愿从农村信用社贷款,也在一定程度上制约了农村信用社的贷款营销工作开展。 5、部分内部管理制度影响了贷款营销。一是随着农村信用社内部管理制度的日趋完善与加强,在信贷管理方面,贷款第一责任人制度、贷款责任追究制度的建立和实施,使贷款的发放责任得以切实落实,包放、包收、包效益已成为贷款管理工作的一项基本要求。贷款放得出收不回来,贷款责任人要承担相应责任。因此,在贷款营销人员中也相应产生了惧贷心理。二是少数农村信用社的负责人在思想理念上对贷款营销工作认识不够,没有改变以往的传统经营观念,不能很好地将农村信用社的贷款品种推销出去,这也是造成贷款营销工作开展缓慢的一个重要原因。 1、转变传统经营观念,增强贷款营销意识。要从思想上对贷款营销工作给予高度重视,将贷款营销与组织存款、清收盘活相结合。客户经理要彻底改变“衙门作风”和“官商习气”,变坐门等客为上门服务,要深入四田间地