卡耐基口才学3.txt

第三章卡耐基的引人入胜术
一引人产生共鸣
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卡耐基先生曾说:“并非所有你我有资格谈的题目都一定会激起我们的兴趣。譬如说,我是‘自己动手’的服务者,我确实有资格谈谈洗盘子。可是不知怎么,我就是对这个题目热衷不起来,而且,事实上,我根本想都不愿去想它。但是,我却听过家庭主妇们把这个题目说得棒极了。她们心里或者对永远洗不完的盘子有股怒火,或者发现了新方法可以处理这恼人的工作。不管怎样,她们对这个题材来劲极了。因此,她们可以把洗盘子的题目讲得头头是道。”
这里有个问题,即你以为合适的题目,是否适合当众讨论,假设有人站起来直言反对你的观点,你是否会信心十足、热情激昂地为自己辩护?如果你会,你的题目就对了。因为只有自己对自己的题日有热情、有信心,才能引起听众的共鸣。
卡耐基曾到日内瓦参观国际联盟第七次大会的开会情形,当时,加拿大的乔治?佛斯特爵士上台发言,他并末带任何纸张或字条,不禁使卡耐基大为欣赏。他几乎常常做手势,他心无杂念,全心放在所要说的事情上。有些东西他非常想要让听众了解。他热切地想要将自己心中所珍视的某些信念传达给听众,这种情形很明显。卡耐基在教学上一直倡议的那些法则,在那席讲演里完美地展示无遗。结果该发言非常成功。
有一个学院的学生被选出参加学院里的辩论队,在辩论会开始的第一天晚上辨论教授把他喊到办公室里责骂。
“你真是饭桶!本院有史以来还没有一个演说者比你更差劲!”
“那,”他想替自己辩解,“我既是饭桶,干嘛还挑我参加辩论队?”
“因为,”教授答道,“你会思想,而不是你会讲。到那个角落里去,从讲辞中抽出一段把它讲出来。”他把一段话反反复复地说了一个钟头,最后,教授问:“看出其中的错误了吧?”
“没有。”于是教授让他再来一个半钟头,两个钟头,两个半钟头。最后,他筋疲力竭。教授问:“还看不出错在哪里吗?”
他说:“看出来了,我没有诚意,我根本心不在焉,我说得不象真情实意。”
就这样,他上了最难忘的一课,把自己融入了讲演之中。
从此,他便开始使自己对自己的题材热心起来。直到这时,博学的教授才说:“现在你可以讲了!”
在卡耐基训练班里,如果有学员说:“我对什么事都提不起劲来,我过的是平凡单调的生活。”受过训练的老师便会问他,闲暇时他都做些什么?有人看电影,有人打保龄球,有人则种植玫瑰花。有一次一位学员告诉老师说,他收集有关火柴的书籍。当时老师继续问他关于他的不寻常的嗜好时,他渐渐开始有精神起来了。不久,他便比手划脚地描述起自己储存、收藏的小房间来。他告诉老师,他几乎收藏有世界各国的火柴书籍。等他对自己最喜爱的话题兴奋起来后,老师打断他说:“为什么不对我们说说这个题目呢?我觉得挺有意思的。”他说,从来没想到还会有人对此感兴趣
!这个人穷,用多年的精力追求一项嗜好,几乎已成了一种狂热,而他却否定它的价值,认为不值一谈。老师恳切地告诉他,测试一项题材趣味的价值,唯一的方法是问自己对它有多少兴趣。于是,他以收藏家的姿态热烈地大谈了一个晚上,受到了推崇和好评,同时也以热诚赢得了听众的共鸣。
一般来说,只有讲演者自己的讲演与活生生的听众发生关联之后,才会有好的演讲效果。讲演也许准备周详,也许是讲演者所热衷的话题,然而要真正获得成功,却还有另一个因素要考虑:他必须使听者觉得,他所要说的对他们很重要,他不只是要对自己的话题热诚,还要将这种热诚传给听众。高明的讲演者总是热切地希望听众感觉到他所感觉的,同意他的观点,去做他以为他们该做的事,分享他的快乐,分担他的忧愁。他以听众为中心,而不是以自我为中心;他明白自己讲演的成败不是由他来决定,而是由听众的脑袋和心灵来决定。
在美国推行节俭运动期间,卡耐基训练班曾为美国银行学会纽约分会训练了一批人,而其中的一人特别无法和听众沟通。为了帮助他,首先必须使他的脑子和心思对自己的题目燃起热情。卡耐基让他自到一边去把题目再三想过,务使自己生出热诚来,并要他牢记,纽约的“遗嘱认证法庭纪录”显示,百分之八十五的人过世时,身后都未留下分文,只有百分之三点三的人留下一元或更多的钱财,因此,他不是求人施恩,或是求人做经济无法负担的事。在这种情况下,他要对自己说:“我是替这些人准备,使他们老年得以衣食无缺,舒适无虑,并留给妻子儿女安全的保障。”卡耐基让他坚信他是出去从事一项了不起的社会服务。
他思前想后,把这些事实考虑以后,终于使它们在脑海里燃烧起来。他唤起来了自己的兴趣,激发了自己的热心,并开始觉得自己的确是身负重大使命。于是他外出讲演时,那满载信念的词句便发出一种共鸣的回响,他将节俭的利益倾向售给听众,因为他希望要帮助别人。他不再只是个重复着事实的讲演者,他成了一名传教士,努力