《销售成功手册》销售圣经DOC 14.doc

销售圣经——明阳天下拓展培训
第一章 推销的新原则 
一、从客户的观点来说明他们想要的,需要的与了解的——而不是你想销售的。 
二、按集个人情报资料——并学习如何使用这些资讯情报。 
三、建立情谊——大家都想向朋友购买,而不喜欢向推销人员购买商品(怎样才能让别人认可,并愿意与你作朋友)。 
四、建立竞争对无法功破的交情护盾——让自己成为客户心中的专家,以致竞争对手无计可施。 
五、建立共同话题——运动、孩子…… 
六、取信于人——一旦你动了对方,你最好是已经建立起他们向你购买的信心,否则,他们会暂时向别人购买。 
七、寓乐趣于其中、做个风趣的人——这是你的职业生涯。幽默是最好的开门砖,是一种默许。 
八、千万别被达到你在推销——推销人员说话口气十足象个推销的,是最低级的。 
好好学习推销科学、把它变成一门艺术。 
第二章 秘决 
要掌握一门行业,你必须知道它的必决,有什么是捷径吗?有,就是学习知识。 
* * * 
相信自己就是成功了一半,简言之,你觉得自己是什么样的人,你就会成为什么样的人。
 
一、态度是行销失败之母——因为他们认为自己会失败,你的态度积极吗? 
1、我每天看一个钟头的新闻 
2、我每天看报纸 
3、我一星期看一本新闻性周刊 
4、偶而我会心情不好整天 
5、我的工作很无聊 
6、我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 
7、我消沉交谈并且同情他们 
8、事情出错时,我总是预怪罪他人 
9、事情出错或了有麻烦时,我会告诉其他人 
10、我生另一半的气,而且交谈时间不超过四小时 
11、我把私人问题带到公司去,再与同事讨论他们 
12、我会做最坏的打算 
13、我会受坏天气(太冷、太热、下雨)的影响,而且会说出来 
0—2个是 你的态度积极 
3—6个是 你的态度消极 
7个以上 你的态度有问题,非常严重的问题 
事实上,推销人员失败原因: 
15% 不适当的商品及推销技巧训练 
20% 差劲的言辞与书面沟通技巧 
35% 不良的或有问题的管理阶层 
50% 态度 
听起来令人难以置信,不是吗?推销人员(或任何人)都可以增加50%的成都机率,如果他们能够改变思考方式的话。 
必决就是:我们成为我们所认为的那种人,但是这是一个必须要天天练习的训练。 
想开始改变你的态度了吗?它会奇迹似地影响到你的成功(以及收入),靠这些想法与练习过日子吧! 
1、有事情出错时,要记得那不是别人的错,而是你的错。 
2、你一直都有选择的机会。 
3、如果你认为没关系,事情就没关系;如果你认为有关系,事情就有关系。 
4、不要理会那些垃圾新闻——做值得做的事,订计划或者做任何可以提高生活品质的事。 
5、在一年的时间内,只读积极正面的书籍和消息。 
6、面对障碍或事情出了差错时,从中寻找机会。 
7、听些有关态度的录音带,参加讨论会,参加进修课程。 
8、不要理会那些说你“做不到”或企图会你灰心丧专的人。 
9、反省你的语言——你说是半满还是半空?说部分有云还是部分晴朗?避免说“为什么”,“我不行”和“我不会”。 
10、谈你为什么喜欢事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么不喜欢。 
11、毫不考虑便帮助他人: 
如果你说:“我不做,因为他不做”。谁输? 
如果你说:“为什么要我做,而他却……”。谁输? 
12、拜访儿童医院或残障的人。 
13、你会生气多久?如果超过5分钟,一定有毛病。 
14、每天要想起可庆幸的事。 
如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己,为了事业,为了家庭而做的学习上,到了年底,你就赚了十五天。到底哪一个对你有所帮助?一年花十五年闲聊还是一年花十五天建立你的前途?这都是你的选择。 
第三章 克服心理障碍七法则 
有生理残障的人通常能够战胜挑战(其身体上的缺陷)鼓舞着他们周围身体健全的人,强迫自己产生心理障碍的人,经常需要帮助,而这是一种自我帮助。 
什么是心理障碍,看看这些借口是不是很耳熟? 
1、“我打电话找不到他”。 
2、“她不回我电话”。 
3、“他会答应跟我见面的”。 
4、“我睡过头,忘记了。我没有写下来,也没有人告诉我”。 
5、“她爽约了”。 
6、“我没办法让她答应”。 
其实,编借口要比推销难多了。 
药方:全神贯注的能力。 
面对现实吧!容易推销的日子过去了。竞争有时候是那么的激烈,激烈得让你不由自主地会重新思考自己的事业或处境。 
克服心理障碍七招: 
这里有七件事可以做,以维持你的专注力,能量、动力与承诺、让你从“我真悲哀”的情况转变成“我好棒啊!” 
1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境。 
2、停止把自己的处境怪罪在