营销白皮书.doc

羃帝高美客厅家具薀莈蚅营肃销羁白袆皮莄书膃膈(框架性方案仅供参考)薈二〇一一年三月二十七日膃本方案没有按照标准的市场计划书模式编写,主要阐述的是市场运作思路,更多的是战略性的东西,没有详细的战术分解;同时由于不完全了解企业内部情况,可能有部分思路并不符合实际情况,希望能起到抛砖引玉的作用,不足之处请谅解!芃产品部分蕿1、子品牌名称(略)羅2、价格部分膆1、价格区间定位莃高端——形象产品羀中端——利润产品蚇中低端——份额产品羄2、价格体系莃出厂价(商家提货价)莀零售价(特许专营店价格、直线联盟商家价格)膅零售价限制(最高和最低价格限制)螃促销价格(全国统一价)蒃三、渠道部分蒇目前家具市场竞争非常激烈,在渠道争夺的同时,如何清晰的定位我们的市场非常关键,四川一线品牌之所以成功是因为采取了三、四级市场渗透的策略,从市场结构看越是基层的市场空间越大。在我们的市场拓展计划中由于有亏损全额补贴的政策(另有详述),所以我们更关注单店的投资回报情况,三、四级市场的店由于费用较低,而市场面较大,同时开发难度也较低,加上国家对“三农”的扶持和新农村的建设,现在农村的消费能力不可小觑,这给我们的市场拓展提供了很好机会,所以我们提倡“家具下乡”的渠道思路,这个下乡并不是说直接走到农村去,而是指市场重心的下移,通过不同的店面、产品组合,加大对三、四级市场的渗透能力。袇1渠道模型薂薃公司袈物流配送莅省级总代理薅物流配送蚂县级专卖店艿乡镇专营点肇开发及物流配送莄市场拓展及维护螂2渠道组合蚀省级总代理蒅有资金和经营能力的商家,负责该区域下线经销商的物流配送和经营管理,按公司要求达成营销目标,根据政策享受营销返点和营销支持。肃特许专卖店(三级市场)袂由客户经理实施市场拓展,通过“零风险无忧财富计划”和“千万创业扶持基金”两大支持政策,达到快速拓展的目的,(2011年具体的市场开发网点数量根据公司的营销目标制定,此处不详述)肁直线联盟商家(三级市场)芇直线联盟商家是指对公司的产品有浓厚的兴趣,但达不到我们连锁专卖店条件的商家,这部分商家我们没有强制的装修要求和目标任务,享受公司除“零风险无忧财富计划”和“千万创业扶持计划”外的所有支持;膆乡镇专营点羂县级专卖店和客户经理共同开发,芈2、渠道政策罿1)、区域总经销袅区域总经销商:在区域核心家具市场拥有200平方米以上形象卖场,具有较好的客户资源和经营资本,年度区域销售额达到1000万以上;自营形象店不享受“零风险无忧财富计划”和“千万创业扶持基金”:羂(1)对市场总体销售额享受10%的提成,提成方式按照管理系统账目每月提取当月的7%,全年完成目标任务额以后提取其余的3%;虿(2)市场开拓由公司派驻客户经理实施,费用由公司承担,莆(3)区域物流配送费用自理;蚃(4)广告宣传费用根据方案,公司最高承担50%;肂(5)公司将由品牌经理定期提供营销支持;聿附表一、省级总代理加盟标准肈项目蒂目标要求膂形象卖场蒀要求面积在200平方米以上,在所在区域核心家具市场,薆口岸好,达到公司要求的装修要求;蒅市场开拓能力节有良好的市场营销能力,具有创新的商业意识,在当地拥薇有丰富的社会资源,,有从事相关行业经验,熟悉当地房地产、芈家居、装饰等与家具相关的周边行业市场,与当地相关大型企业芄具有良好的合作基础;莁管理能力羈具有良好的经营管理理念,有企业管理经验,具备良好的沟螆通、管理能力,对当地市场有清晰、准确的认识,能带领和羃激发团队潜能;蒁物流配送能力荿有独立安全的仓储环境,有区域物流调配能力;蒈资金实力肆具有良好的资金实力,自有资金80万元以上,有后续资金支持;薁商誉口碑螀具有良好的商誉口碑,在行业内具有一定的影响力;袆(1)库存备货不低于30万,上限视省内具体标准店数量核定,但不能超出月预计销售量80%;螅(2)产品从工厂至省级总代理库房的运费由公司支付;薁(3)省级总代理出货价格由公司统一制定批发价,至提货地运费由提货商自理;膁(4)省内各标准店可以从公司直提,按全国统一批发价核算,运费自理;蚇(5)公司每月5日将上月总代理收益划拨至指定账户。薄零风险无忧财富计划:公司面向全国限量接受的连锁专卖店,由公司全面提供从装修到经营,从品牌到产品,从人员到服务的全面整合支持,并郑重承诺:加盟帝高美,两年之内出现亏损,公司将负责全额补亏!蚁千万创业扶持基金:为了体帝高美的企业责任感,我们将在20011-2013财年开展“千万创业扶持基金计划”,在全国限量加盟的连锁专卖店中,对于在两年合同期内出现亏损的,公司除享受无忧财富计划补足亏损额度外,公司将额外给予1万元/年的创业扶持基金,让我们共同创业,在家具行业首创责任品牌,责任企业!薂说明:“零风险无忧财富计划”和“千万创业扶持基金”加盟商只能选择一项。荿附表二、限量连锁专卖店店加盟标准蚆项目肅