市场管理办法.docx

株洲时代新材料科技股份有限公司风电产品事业部市场管理办法第一章总则第一条为规范株洲时代新材料科技股份有限公司风电产品事业部(以下简称“事业部”)市场活动,优化市场调研、市场开发和维护、市场宣传三类工作流程,保证市场管理有序开展,提高市场对营销工作的指引和支撑作用,特制定本办法。第二条本办法适用于事业部市场调研、市场开发/维护、市场宣传工作。第三条制定依据《中车株洲电力机车研究所有限公司展览管理办法》《株洲时代新材料科技股份有限公司展会管理办法》第四条定义市场调研:指运用科学的方法,有目的地、系统地搜集、记录、整理有关信息和资料,针对市场、客户、产品等进行的专项市场研究分析,最终输出市场调研分析报告。市场开发/维护:根据事业部业务发展需要和经营计划,在市场营销活动中系统性的对目标新客户/新产品进行市场开发的活动,以及对老客户/老产品进行巩固、维护活动。市场宣传:指为塑造良好的企业市场形象,满足事业部快速成长对品牌提升的需求而对外进行的宣传推广行为,包括在各种媒介发布的软文、广告,也包括面向客户的产品宣传册,事业部简介,还包括参加行业展会、承办或协办行业会议等。第二章职责与分工第五条市场开发部负责市场调研和市场宣传工作的计划和实施。第六条市场开发部/产品销售部/海外项目部负责本部门客户的市场开发和维护工作。第七条事业部其他部门均为市场活动的配合协作部门,在市场活动有需求的时候(信息填报、技术交流、质量审核、工厂参观等),需积极响应并提供协助。第三章市场调研第一节计划和审批第八条常见的市场调研内容类型:调研主题内容概要行业调研罗列总结行业现状,综合考虑影响行业发展的内外部因素(经济、政策、规划、容量、产品、技术、成本、区域、市场主体等),分析行业变化和发展趋势客户调研了解客户背景/经营/规划/订单/产品/生产/供应链/财务等方面的信息,摸清客户关键决策者和影响者,竞争对手情况及与我司过往合作情况,寻找深入合作切入点竞争调研了解主要竞争对手的背景/经营/客户/份额/产品/工厂/模具/订单/生产/交付/价格/成本/质量/盈利/管理等信息,以指导我司的竞争和应对策略事件调研逻辑框架:1、发生了什么事?2、为什么会发生?3、接下来还会如何,有何影响?4、我们该如何应对?第九条年度调研计划:每年1月,由市场开发部根据事业部发展现状需要,结合领导关切,征集营销中心几位部门长需求和意见后,确定3-5项年度重点调研课题,填报《年度市场调研计划》,经市场开发部部长审核,分管领导批准生效。第十条临时调研计划:年度调研计划外的市场调研需求,由需求部门填报提交《调研需求申请表》,明确调研目的,对象,内容和时限等要求,经需求部门/市场开发部部门长审核,双方分管领导批准后执行。第二节调研实施第十一条需求分解(一)与调研需求部门进行充分沟通,了解、确认其具体问题、场合用途和需求细节,确保调研目的和方向无理解偏差。(二)将调研需求分类和课题分解,整理出大致内容结构和关键信息点。第十二条搜集信息(一)按照需求分解的关键信息点,逐项搜集所需信息,具体渠道参照下表,信息搜集的质量和数量很大程度上决定了调研报告的质量。信息渠道信息内容事业部内部1、可根据一定的程序从各职能部门获取营销、研发、质量、生产、投资、财务、售后等经营和规划信息;2、领导有信息优势,经常与领导汇报沟通市场动态,交换看法;3、与各商务经理要保持经常沟通,获取市场一手信息(客户/竞争对手),但要去伪存真;4、积极参加客户接待,拓展人脉,收集信息。客户/业主官网,公众号,内刊,年报,社会责任报告等;政府部门各级政府、发改委、能源局,获取政策/规划/审批信息行业媒体包括行业新闻网站/公众号,电力/风电行业出版物行业协会协会发布行业数据,组织行业展会,主题/嘉宾演讲PPT供应商/竞争对手除官网,公众号,年报,宣传册等公开资料外,还可以通过私人关系交流一些信息,但真实性需要验证同行兄弟单位如所风电、时代电气、株洲电机等,相互交流信息券商研报券商的行业/企业研报,有很多信息点和数据来源可以借鉴,但观点一般偏乐观不够准确第三方咨询机构购买专业咨询机构MAKE/BNEF的订阅服务,会定期收到它们关于全球市场动态的各类分析报告(二)要对搜集得来的信息持有批判态度,市场信息包罗万象,多数时候能搜集到的都是零碎、不够完整/准确、甚至是矛盾的信息点,需要过滤甄别,持续地再搜集、再加工、再验证,再补充,提纯信息含量,逐步把零碎残破的信息点补全成更完整、更准确的信息版图。(三)搜集市场信息过程中,要注意将各类经初步验证的原始数据、过程数据、参考资料和成果物进行关键词命名,根据使用习惯分类存储,以便日后查找调用,逐步建立自己的信息数据库。原则上,对数据库中的重要信息需要定期更新。第十三条调研分析(一)选择合适的工具处理收集来的数据