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《客户拜访》培训课件.ppt:赵腾飞拜访技巧什么是拜访拜访流程拜访的技巧突发状况的处理注意事项一、什么是拜访?拜访是指企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通的而采取的活动。客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。二、拜访流程拜访规划拜访准备建立信任开场产品推荐处理异议留取名单,要求承诺。拜访规划这是拜访流程中非常关键的一个步骤。盲目的销售拜访是不能保证取得销售结果的,只有经过周密的规划,才能获得拜访的成功。拜访规划能够有效减少拜访的盲目性,提高拜访效率,使拜访取得我们期望的结果。在讨论了拜访规划的意义后,拜访规划需要做的五项工作,第一项是区域客户分析,分析客户的购买能力、预测潜在客户可能存在的区域,进行有针对性的拜访。第二项是拜访目标,拜访目标描述了我们期望实现的结果。我们需要设计结果目标,和支持结果目标实现的过程目标。第三项是问题设计,问题设计帮助我们确认要了解的信息,和如何引导客户思考。第四项是沟通策略,沟通策略进一步细化我们实现目标的手段,预测实现目标的障碍,并给出实现目标后的具体结果,也就是客户承诺。最后是预测意外情况,并做好应对准备。拜访准备我们要从形象到用品做好全方位的准备。首先是形象准备,为了显示对客户的尊重,我们需要使我们的形象符合商务礼仪的要求。其次是拜访资料的准备,有一些是常规资料,例如公司和产品介绍,还有一些是你针对将要拜访的客户准备的资料。第二是常规用品的准备:名片、笔、本都要准备齐全,到了客户那里,丢三落四,会失去客户的信任。此外,可能还要做其他准备,例如带上礼品和烟等物品,作为客户拜访的敲门砖来用。建立信任当客户见到陌生的销售员时,他首先会考察这个销售员和他代表的公司,以确定自己是否有必要花时间和这个销售员交流,因此,在开始时,用简洁、凝炼的语言向客户揭示自己和公司的价值非常重要。最好能提炼一句可以勾起客户好奇心的话语,以此来为下一步的较流做好铺垫。开场开场的作用是宣布洽谈开始和引起客户注意,有四种常见的开场方式:利益开场、专家式开场、产品开场、交流式开场。在实际工作中要做到各种方式的综合应用:要针对不同的人、在不同的场合灵活运用各种开场方式,并可以根据自己的需要创新。产品推荐开场之后,就进入了产品推荐的核心环节,在这个环节中,我们首先要了解客户情况,然后根据客户的情况进行针对性的交流,努力去实现拜访目标。在交流的过程中,客户可能会提出异议,所以,拜访流程的第六步是处理异议。处理异议处理异议主要是为了消除客户的误会和疑虑、帮助客户分析利弊及消除客户的购买障碍,消除了异议之后,就可以向客户要求承诺,以使拜访能产生结果。但在推荐过程中要切记话语留三分,不要将所有的信息都告诉客户,以免丧失好奇心,为下一步的约访增加困难度。